——传统企业如何借助电子商务平台打造企业竞争力

    今年来，很多外贸企业订单明显减少，内销也没有想象中那么容易，把线下多年的经营经验、资源搬到网上成为很多企业的首选。传统企业进军电子商务，如何借助企业自主B2C电子商务平台等方式，整合线上线下资源，成为打造企业竞争力的关键。

    7月13日，全球最大玩具代工商之一——合俊集团旗下的合俊玩具厂、俊领玩具厂同时宣布倒闭，酝酿已久的代工企业倒闭潮一触即发。每个企业都有自己的实际情况，有不同的生存路径，各有优势，也各有困境。唯一可以预见的是：从去年年底开始，外贸公司的订单明显少了很多。产品的出货价格跟不上人民币升值、人工成本上升、厂房租金翻倍等经营成本的上涨速度，总体的利润空间减少了10％~20％。过剩的产能、积压的库存、消失的信贷都给企业主亮起来红灯。驱使提高销售额、减少库存、解决资金压力成当务之急。

    但今年春季广交会交上了尴尬的答卷，“采购商锐减三成，出口难，没想到内销更难！”、“我们以前没做过内销，去年也开始想办法做内销了”、“效果不太明显，现在内销方面只占了产品销售的很少一部分”、“没有经验一时很难做起来。”——外贸企业的心声表明：转做内销普遍存在着缺乏经验和市场开拓人才等困难，导致市场销售渠道难以打开。

    借助企业自主B2C电子商务平台等方式，整合线上线下资源，打造企业竞争力成为新的出路。

    不过，中国企业涉水B2C电子商务，其中一个急需解决的主要矛盾就是，如何平衡现有的实体渠道商利益。笔者认为，解决线上销售与线下销售之间矛盾的办法还是相当多的。

第一，线上只销售某以特定类别的产品。

    与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。正如康柏的做法那样，在规划实施线上战略时，把现有的渠道商们的利益考虑切实的考虑进去。一度很出名的美国高科技电子产品零售商Sharper Image在开拓电子商务渠道时候，就只在线上销售库存过剩的产品及反季的产品，取得了相当好的效果。

第二，线上处理小笔订单，如果遇到大订单还是让经销商处理。

    比如，一家叫Jackson的公司，在网上销售防护镜和电焊器材，但如果订单超过1,000美元的客户，就被引导到其分销商那里处理。

第三，线上接受线下零售渠道覆盖不了的地区的客户。

    2009年5月6日，Amazon.com公司推出了Kindle DX电子阅读器，有高速无线互联网接入功能，可以在线浏览海量内容。Amazon.com公司与传统媒体如《纽约时报》，《华盛顿邮报》和《波士顿环球》事先协商好，为避免在线业务对传统媒体印刷版的冲击，Kindle DX在促销活动中，只针对印刷版覆盖不到的地区的读者。

    从更多的国外B2C经验来看，如果传统的制造企业对于电子商务有足够大的雄心壮志，也有采取以下办法的：1、让产品线上线下价格统一。惠普公司曾发布了一个网站，让大型医院可以在线采购其产品，网站上的价格与其它渠道（比如目录册）价格都公布出来。2、把互联网销售利润分一杯羹给经销商及销售人员。3、提升与渠道商信息共享，可以考虑使用专门的渠道管理软件，与渠道商的电子商务平台整合起来。（来源:博商软件www.probiz.com整编）