根据艾瑞最新关于网络购物交易规模的预测数据显示，08年中国网络购物交易规模迎来新的高峰，增长125.1%达1263亿。加上传统零售商在线零售业务越来越受重视，此外在线零售商网站经过2-3年左右摸索已基本跨越技术和运营等障碍，在线销售额将得到飞速增长，网络购物的大势已经形成，正在朝着大众化、普遍化的路线发展。我国网民人数2.53亿暂居世界之首，庞大的客户群体严重着电子商务未来的辉煌和商机，但是如何从庞大的网民群体中，挖掘自己的潜在用户群体和对潜在用户群体进行转换呢？

    电子商务目标客户分析：

    1. 目标明确客户

    一些客户对自己需要采购的商品比较明确，因此他们会在第一时间准确到达所需采购商品的货架，在众多品牌商品中挑选出自己需要的商品。因此这部分客户不需要我们进行引导，但是所要求商品之间的对比是十分必要的。因此我们要在首页设置目标商品导航分类链接，即按商品品类和名称进行展示和链接以增强客户的体验度让目标客户在第一时间找到自己想要的商品，再有目标商品不同型号、规格、风格、品牌的对比是目标客户关心的，因此在终极单品展示页设计时最好采用在新页面打开以方便客户对同类商品的对比购买。

    2. 目标不是很明确

    这一部分目标客户可分为两类：1）为自己购买但是不知道买些什么。2）为朋友购买，但是购买的商品不明确。针对这样两部分客户我们应该提供有效的推荐，简简单单的推荐一件商品已经不能满足所有客户的需要，因为我们的目标客户按照性别、年龄、职业进行划分可分为男人女人、老人孩子、大学生、白领等这样一来我们可以根据不同的目标客户群进行相应的商品组类推广，即针对某一单一客户群进行商品组类的界定同时进行推荐，以有效的推荐使对目标不明确但有购买需求的这部分客户形成购买。

    3.无目标的游客

    这一部分顾客的随意性比较强，遇见自己喜欢的就会购买，但是多数都是逛客。如何抓住这一部分顾客是商家的关键，一般是采用布局，季节性，节日特色和事件性营销等，例如：季节变化突出主题的销售方式，事件性销售奥运饰品的推广，节日营销如情人节礼品，布局主要体现在是否可以在第一时间吸引住这一部分客户的目光例商场等在入口处展示一些特色或者促销的商品进行视觉营销。作为网络商家首页商品的布局与商品的推荐是是否能在第一时间吸引这一部分客户的关键，因此有效的商品展示布局与商品图片的美观度能在视觉上吸引顾客的点击从而形成顾客的购买行为，再有节日的活动与优惠促销也是抓住这一部分客户的关键，因此网站的更新速度也是很必要的。同时这一部分客户一般会针对自己和朋友进行相应商品的闲逛，因此闲逛找到适合自己和朋友的商品分类是这部分客户所希望的。所以针对这一部分客户进行目标客混群组类商品的推荐也是很必要的。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.建设好网店的要素浅谈
• 2.做B2C！但别迷失在起跑线上
• 3.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 4.影响用户选择的5大因素
• 5.电子商务将成企业发展的加速器
• 6.B2C商城发展势不可挡

    盈利仍是B2C的痛，分析B2C网站的盈利模式不难发现，产业链上下游的价差是利润源，从amazon的经营和发展历程中，对比国内同类网站的发展，较高的进货库存等执行成本、加上技术以及营销投入在短期内无法抹平低价销售带来的有限利润，只有随着销售规模的持续递增，当到达盈利临界规模时，边际成本（固定成本+可变成本）也将有递增逐步转变成递减，在毛利率基本保持稳定的情况下，网站才能逐步扭亏为盈。

    各厂商期望在B2C电子商务获得发展，就必须争取在该行业、该领域的领先地位和影响力，才能在B2C电子商务中获得发展，而这首先要求厂商在B2C网站发展前期就必须十分注重品牌建设，培养核心竞争力。

    品牌建设是B2C网站运营第一要务，建设品牌就是要利用B2C厂商的实体支持优势、高诚信度优势、厂商行为规范性、厂商服务保障能力等来促使用户建立对一个B2C网站的信心，有了品牌影响力，就能有效的聚集用户、买家，促进B2C网站发展，反过来B2C网站良好发展又提升了用户信心，形成循环效应，产生滚雪球式的品牌效应。正如淘宝商城的上线，给淘宝C2C卖家带来最大的威胁是，淘宝商城在品牌、信誉方面确立了B2C卖家的优势地位，给予消费者更加有保障的“无形承诺”，这是C2C卖家多年来网上经营，良好诚信记录（皇冠、钻石级别等）难以替代的，更不用说新的和经营情况一般的C2C卖家了。

    一个行业发展成熟后必将引发洗牌，B2C电子商务网站也一样，加之互联网时代是“快鱼吃慢鱼”的时代，在行业发展过程中率先建立品牌，形成品牌效应和口碑效应，才能立足于网络市场，迎接市场的竞争和挑战，这对B2C网站生存发展相当重要。随着B2C电子商务发展，“全企B2C”成为趋势，同为B2C卖家之间的竞争必然更加激烈，此时市场、消费者的抉择，促使B2C网站优胜劣汰，越来越多的消费者会对实力超群的网站形成普遍认可，即形成口碑效应，慢慢的也将会形成寡头垄断形势，而B2C网站要跻身寡头行列，就必须在发展前期注重品牌建设，树立良好口碑。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 2.B2C商城发展势不可挡
• 3.京东商城：不考虑做水货产品
• 4.B2C电子商务应自建物流体系
• 5.提供B2C网店服务必须思考清楚的问题
• 6.B2C企业之路

    事实上，B2C本质上是一种零售业，零售业相当程度代表低利润。B2C电子商务企业成本控制主要需要在人力资源、广告宣传、商品库存物流等几个方面，作为一个简单的网上零售业，在人力资源上应该调配相当多低层次的服务人员而不是大量的管理人员，而在国内这些企业正好相反，以8848为例，其有11名高层管理人员是从跨国公司挖来的职业经理人，这一笔人力资本就够8848负担的。广告宣传的资金应该控制在20%以下，事实上在传统的零售业里面大多数是没有相当大的宣传广告，如果广告宣传资金过高而超出商品本身所能带来利润的范围，那企业只能在亏损下生存。商品从库存到配送的一系列流程都应该是尽量建立在现有资源基础之上，如果一手包揽将付出相当大的代价以至超过了商品买卖的差价。
　　
    B2C要盈利的第二个条件是做出电子商务应用快迅方便服务的优势。

    这个要实现起来相当艰难。现在的网上购物在服务上的缺陷主要体现在两个方面：一是商品目录庞杂，查找商品信息困难，并且最终完成认证、在线支付手续相当不方便，而且现在国内大多数支付还是通过邮局汇款的方式；二是B2C电子商务缺乏完善的后台传统服务的支撑，比如物流、配送等，人们往往需要在一个星期甚至几个星期后才能收到订购的商品，这往往是阻碍人们网上购物的重要原因。正确的电子商务是可以节省交易时间，比如戴尔电脑使原来要一个星期才能制造交货的电脑减少到一到二天内就可以出货给用户手里，如果B2C电子商务不能使自己在服务上比传统商务做得更好，以目前它的经营运作，根本没有任何和传统商务相比的优势，人们会想，我在零售店买的东西一样好，而且比你的便宜，可以现买现拿，我为什么要选择麻烦费事的B2C呢？
　　
    B2C需要解决的第三个条件是传统服务业的成熟。

    这是国内B2C为之头痛的因素。在国内由于经济发展的不平衡，各地区传统服务业参差不齐，从总来说，在北京、上海、广州等传统服务发展已经成熟的大城市电子商务营业额占了全国的绝大部分，事实上国内目前一千多家电子商务企业的竞争还仅仅在这些有基础的大城市。
　　
    B2C能够发展下去的第四个条件是经营者本身能够对B2C电子商务有一个战略的认识。

    从国内大的经济环境来看，无论从消费者接受能力还是消费能力来看，B2C电子商务在国内都将有一个相当漫长的发展时期。据Cnnic最新发布的统计报告表明，国内目前大约有1700万网民，这对于一个有着十四亿人的基数来说是一个相当小的数字，如果剔除大约300万左右的没有多少消费能力的20岁左右的年轻人，再剔除相当大一部分在网吧上网的中学生和一些无力购置上网设备的人，估计能够成为B2C电子商务潜在用户的仅仅有700到1000万之间，这些人当中收入在2000元以上也是鲜少。这些客观上制约中国B2C电子商务的交易量，但随着宽带网的发展，网络被大量家庭用户所接收的时候B2C电子商务就开始迎来它发展的黄金时期，但如果经营者仅仅是想短期套现资金，注定在目前的国情下要失败的。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 2.B2C商城发展势不可挡
• 3.京东商城：不考虑做水货产品
• 4.B2C电子商务应自建物流体系
• 5.提供B2C网店服务必须思考清楚的问题
• 6.B2C企业之路

　　网络购物的第一步是用户通过品牌的网站的浏览开始的。网站的设计(版式、配色)是否漂亮、产品分类是否清晰、产品图片是否吸引眼球、购物流程是否合理简捷，这些是用户在登录网站后的首度验，体验的好坏直接影响他是否会下单购买。如果用户来到网站找不到或者花费很长的时间和体力才能找到他想要的东西，我想很多是在寻找的过程中就走掉了。这个时候，也许都能体会到用户体验的价值了。

    在决定下单购买后，体验便体现在物流速度和产品品质。B2C的销售模式也决定了其所销售产品的相对标准化，可即使是标准化产品，如男士服装也会碰到面料的手感、颜色、尺码大小等一些细节的问题。在购买前，消费者与产品隔着电脑屏可能还隔着千山万水，仅仅通过产品描述和图片来选择决定，实物是否与心理预期相符成了一个不可回避的问题。而在传统的商业模式中，我们可以亲身感受衣服的面料、款式、大小，避免了心理期待过高的问题。

    从产品到服务，30天无条件退换货(穿过洗过也能退换)的承诺，让更多人来尝试网络购物，体验到网购的便捷与放心。或许更能脚踏实地的“以用户需求为中心”去思考，给用户带去更好的体验。

（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.影响用户选择的5大因素
• 2.建设好网店的要素浅谈
• 3.B2C客户分析
• 4.做B2C！但别迷失在起跑线上
• 5.如何构架与考核一个B2C的项目团队
• 6.以用户为中心的WEB设计要素及应用

　　第一，不断的发掘关键词，不同网站在不同的时间会有不同的关键词产生，尤其是一些产品行业，尤其是一些新的产品热销而导致的关键词搜索频繁，只要有人搜索词语都可以成为一个关键词，在很多的网站中有大量的流量来自于某个内页，就是因为这个内页中有搜索者寻找的内容和关键词，还有就是一些电视剧的热播都有可能产生新的关键词。

　　第二，错误拼写而导致的关键词，任何有搜索流量的关键词都是可以成为关键词，很多人由于输入等原因而搜索了错误的关键词，以前就有一些人靠错误的关键词搜索而带来流量，合理的利用这种关键词也可以增加被用户找到的可能性。

　　第三，关键词的地域性问题，对于很多不了解SEO的客户来说，经常会提出一些让人无语的要求，例如有人让你优化洗车这个词，而他只能提供某个地区的洗车服务，这样优化洗车这个词就会很笼统，并且也没有必要，地区性强的服务一定要选择地区关键词。

　　第四，关键词组合应用，很多的搜索者为了让自己能够在最快的时间内搜索到想要的信息就会采用组合式的搜索方法，例如“广州+网上商店系统”，都是为了精准的找到自己需要的信息，而很多网站尤其是内页标题只写这个页面的内容标题，这样搜索网站名加内容或者品牌加内容的时候就会很难找到你的网站，所以网站的内页优化同样重要。

　　通过上面讲述的一些关键词的选择策略，相信你也能够合理的运用这些方法来为自己的网站选关键词，关键词的选择直接关系到网站的成败，没有好的关键词即使优化了，也不会有太好的效果。

（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.简单四点决定你SEO效果如何
• 2.利用Web Developer简化网站SEO诊断
• 3.B2C盈利关键
• 4.中小企业网上开店的常见问题
• 5.博商网上商店系统的意愿清单(Wish List)功能设计
• 6.MP3渠道商的电子商务之路

    史玉柱经常说，“不把消费者需求搞清楚一天，我就痛苦一天”。可见他对消费者、对市场的真正需求重视程度。我始终认为，不管是淘宝店还是独立B2C商城，前期最重要的工作之一就是弄清楚你的消费者需求。

    1、捕捉热点

    各大搜索引擎热榜、各大门户网站相关频道、近道哪些行业相关的关键词搜索率最高等等，这些数据就是市场风向标。在日常的网络推广工作中，如果能结合风向标，就可以达到事半功们的效果。

    2、逛潜在顾客经常逛的网站，问身边那些了解潜在顾客需求的人

    以化妆品B2C网上商城为例。现在几乎所有的公司肯定有一定数量女员工，其实她们就是化妆品的真实消费群体。B2C商城的日常促销活动，网站商品陈列，甚至网站产品设计，都可以让她们参与其中。因为她们的意见，是最贴切真实用户需求的。网站推广人员也可以通过化妆品相关的论坛，了解更多客户的心声，越接近客户，就越靠近成功。

    3、从顾客发表的咨询和评论中了解顾客需求。

    商品评论和咨询，也是了解用户需求的一个渠道。定期把顾客实际提出来的一些问题，比如化妆品的生产日期，是否送小样等进行汇总，以报表的形式反馈给相关部门。还可以针对提问，以站内信、电子邮件、手机短信等方式进行回复。

    4、网站的访问统计数据分析顾客需求。

    google 的网站的访问统计工具功能非常强大。除了常规的用户地区、关键字等数据，还可以统计网站内容页、访问者趋势忠诚度、点击热图、目标转化等等。通过对这些数据的分析，也可以一定程度上知道用户到底喜欢速递爱的哪类商品，哪个页面，有多喜欢。

（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.迎合电子商务趋势,做好发展准备
• 2.淘宝商家别干这些事
• 3.从安全套销售看如何成为自由企业家
• 4.电子商务的高效性
• 5.企业开展电子商务的几个误区
• 6.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”

    一、传统经销商要不要做B2C?

    电子商务是大势所趋

    当前中国的网民人口已超过3亿，这个数字在未来的几年来还会持续增长。更重要的是，网民的群体逐步成为消费的主力军，而这个主力军基本上不太接触传统媒体 和传统渠道，而是习惯于借助网络进行信息传递和消费。这意味着B2C将在未来几年内得以更迅猛的速度发展，而传统经销商如果不及时改变自己的策略，未来的发展将更为艰难。

    传统渠道已经受到网上购物的巨大冲击

    因京东低价销售BenQ投影机产品，2009年初明基官方网站上发出的一份名为《提醒消费者慎重购买非正常销售的投影机产品》的声明，提出“对个别网站销售的产品不保证此类来源的投影机产品为原厂正货……不保证购买此类来源产品的客户可以享受BenQ正规质保服务”。

    烧包网屡屡发生类似的事件。 诺浦敦厂商授权烧包网为互联网指定经销商，后迫于传统渠道商的压力，诺浦敦厂商先是制定了互联网渠道原价销售的策略，后又推出“独家授权特价商品”等策略 发展B2C，导致传统经销商假借官网名义发表“从未和烧包网合作，不保证烧包网销售的诺浦敦产品为原厂正品”的事件。

    此类纠纷的不断爆发说明传统渠道已经受到网上购物的巨大冲击，随着B2C交易量的不断加大，传统渠道将受到更大的冲击。

    众多厂商正在推出更积极的电子商务战略

    因传统渠道反对等原因，目前很多厂商的立场可能更倾向于线下渠道商，但舍小保大只是权宜之计，面对网上购物的消费趋势和销售能力的巨大诱惑，众多厂商已经或正在推出更积极、妥善的解决方案。当前厂商的电子商务战略主要方式是：

    1、向B2C企业授权

    现在众多厂商已经开始授权B2C企业为网上经销商。如惠普和英特尔授权京东为指定经销商，诺基亚和摩托罗拉等授权18900为指定经销商，泰格斯和肯辛通等授权烧包网为指定经销商。

    2、自建网上专卖店

    而更多的厂商则制定了更积极的电子商务战略，除向B2C企业授权外，还开始自己经营B2C业务。如李宁成立了电子商务部门，负责整顿线上渠道。所有在互联网上销售李宁产品的B2C零售商，都需要跟其电子商务部门签订有效的代理合同。而签了协议的B2C零售商的报价是受控制的，必须在一个固定的范围内，如果谁违反了约定，厂商便可追究其责任。诺基亚和摩托罗拉除授权18900为指定经销商外，还在官方网站上开设了专卖店版块，并将官方专卖业务外包给 18900经营。

    电子商务已经是不可阻挡的趋势。作为传统经销商，一味的向厂商设压来遏制B2C显然是不可行的。如何采取更为积极的电子商务战略是摆在众多厂商前的重大课题，也是摆在传统经销商面前的重大课题。

    二、传统经销商做B2C的优势和问题

    早在苏宁之前，就有大量的传统经销商加入了B2C大军。中国最大的IT分销商神州数码，国内最大的手机销售商天音控股在08年都相继推出了各自的B2C网站。作为传统经销商的大鳄，他们拥有无可比拟的优势，但从推出至今的效果看，还是存在许多问题。

    传统经销商做B2C拥有天然的优势

    1、 强大的产品优势

    当前B2C在整个零售领域所占的份额还比较低，厂商对B2C的政策也不太明朗，导致B2C经营者需要花费很大的经历并且做出足够的业绩时才能获取厂商足够的重视。而传统经销商凭借长期积累的上游厂商的资源和销售额，能够相对容易的获得上游厂商的支持。

    2、强大的渠道优势

    传统经销商拥有强大的渠道优势。一方面，其销售力是获取上游厂商支持B2C的重要筹码，同时和网站的结合有可能取到相互促进的作用。

    3、强大的品牌优势

    一个品牌的建立和成长需要很长的时间，单纯依托互联网迅速建立品牌难度比较大。而拥有实体店的B2C在发展初期更容易获得网民的信任和支持。

    同时，传统经销商开展B2C也面临着许多问题。

    1、厂商反对B2C

    因厂商自身对B2C认识不明朗，传统渠道反对等原因，当前还存在许多厂商对B2C采取“遏制策略”。

    2、和自有传统渠道的冲突

    B2C一直以“低价”闻名，虽然这不是B2C的核心竞争力，但B2C的发展一定程度上需要从“价格到信任”的过程，而受限于传统渠道，传统经销商在做B2C时多数很难制定出有吸引力的价格策略。

    三、传统经销商如何做B2C

    面对机遇和挑战，传统经销商不仅需要正视B2C的大势，更重要的是制定出适合自身的B2C战略。

    1、选择什么方式进入B2C?

    当前，经销商进军B2C主要采用以下几种方式：

    A、向B2C网站供货

    当前多数B2C的货源主要还是来自传统经销商。神州数码，天音都在很长时间内给各大B2C网站供货，声称“50%的品牌都是和厂商合作”的京东的货源主要 也是来自各大传统经销商，当前烧包网合作的近百个品牌中也只有20%获得品牌厂商的授权。但是，传统经销商向B2C供货只能是暂时之举，因为随着B2C企 业的日益强大和厂商意识的增强，B2C企业必然逐步转向厂商合作以获得更高的利润和更多的支持。

    B、全面转型B2C

    最典型的例子是京东。京东1998代理光磁产品起家，到2001年转做数码产品连锁，因2003年的非典触网，在2004年的6000万销售额中，来自线 下和线上的量分别为5000万和1000万，网上销售的价格比线下大约低5%，无论是销售额还是利润，京东的业务仍主要来自线下，但刘强东选择了“放弃连 锁，转战网络”的策略。

    C、两条腿走路

    但多数传统经销商都选择线下和线上并行的方式。如上文提到的苏宁，神码，天音等。

    2、获取厂商的支持

    当前还存在很多厂商对B2C采取遏制手段，传统经销商要开展B2C就需要获得厂商的支持。让厂商明确B2C的趋势，并协助制定电子商务战略，协助厂商解决对B2C的各种担忧。

    3、建立电子商务团队

    B2C在当前还处于初期阶段，电子商务人才更是奇缺的资源。建立完善的电子商务战略很重要的方面就是建立强大的电子商务团队。

    4、建立合理的内部机制

    缺乏电子商务人才是当前中国的现状，然而传统经销商难于获取优秀的电子商务人才很大程度上源于内部机制的缺失。虽然电子商务本质是商务，电子只是工具，但 电子商务和传统商务在各方面还存在很大的区别，许多电子商务人才进入传统企业经营B2C最大的感觉就是无法适应传统的企业机制，或者难于获得足够的自主 权。所以制定明确的电子商务战略，很重要的是建立合理的内部机制，吸引电子商务人才并给与足够的信任。

    总之，面对电子商务这个趋势，传统经销商必须采取更为积极的措施应对，有效的发挥自身的优势，及早制定并执行有效的电子商务战略顺应这一历史潮流。

（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.B2C网站网络营销四步曲
• 2.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 3.B2C商城发展势不可挡
• 4.浅谈如何更好利用社会化网络营销
• 5.京东商城：不考虑做水货产品
• 6.传统企业B2C网络营销七步曲

• 1.广州传统商圈开网店升温
• 2.博商软件2010新年联欢会精彩视频
• 3.迎合电子商务趋势,做好发展准备
• 4.北京科技局相关领导莅临博商 鼓励博商做强做大
• 5.热烈庆贺博商软件与淘宝合作，成为第一批“淘拍档”
• 6.第三届无店铺展会火热开展 博商力促企业网络零售

    可能就是因为经济危机促使消费者的消费更加谨慎，网购的低价和便利的优势得以更加突显，再加上企业和厂家对于网上零售渠道的逐渐重视，整个中国网络购物市场和B2C网上零售市场才双双实现了快速的增长。

    为实现企业利润增长的击破，许多传统的企业纷纷做起了B2C来，但B2C企业如何取胜是一个值得探讨的问题。

    先来说说淘宝，淘宝虽然开始是做C2C的，但其能够脱颖而出，个中的成功因素，也可给B2C企业一个借鉴作用：人们看到想买的东西，势必想咨询交流，于是淘宝提供给你即时通讯工具；人们担心网上买东西被骗，淘宝就发明个支付宝，让你放心交易。但也有不少人反映淘宝上的商品质量参差不齐，害怕上当受骗，于是淘宝搞了个B2C的商城，以此来建立品牌效应。

    但光靠品牌，是不足以在众多B2C商城中取得一席之地的。产品质量，产品价格，商城服务，物流配送，在线支付等等，这些都是不可忽视的重要环节，缺一不可。这些都是B2C企业取胜的关键。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 2.B2C商城发展势不可挡
• 3.京东商城：不考虑做水货产品
• 4.B2C电子商务应自建物流体系
• 5.提供B2C网店服务必须思考清楚的问题
• 6.B2C企业之路

    今年来，很多外贸企业订单明显减少，内销也没有想象中那么容易，把线下多年的经营经验、资源搬到网上成为很多企业的首选。传统企业进军电子商务，如何借助企业自主B2C电子商务平台等方式，整合线上线下资源，成为打造企业竞争力的关键。

    7月13日，全球最大玩具代工商之一——合俊集团旗下的合俊玩具厂、俊领玩具厂同时宣布倒闭，酝酿已久的代工企业倒闭潮一触即发。每个企业都有自己的实际情况，有不同的生存路径，各有优势，也各有困境。唯一可以预见的是：从去年年底开始，外贸公司的订单明显少了很多。产品的出货价格跟不上人民币升值、人工成本上升、厂房租金翻倍等经营成本的上涨速度，总体的利润空间减少了10％~20％。过剩的产能、积压的库存、消失的信贷都给企业主亮起来红灯。驱使提高销售额、减少库存、解决资金压力成当务之急。

    但今年春季广交会交上了尴尬的答卷，“采购商锐减三成，出口难，没想到内销更难！”、“我们以前没做过内销，去年也开始想办法做内销了”、“效果不太明显，现在内销方面只占了产品销售的很少一部分”、“没有经验一时很难做起来。”——外贸企业的心声表明：转做内销普遍存在着缺乏经验和市场开拓人才等困难，导致市场销售渠道难以打开。

    借助企业自主B2C电子商务平台等方式，整合线上线下资源，打造企业竞争力成为新的出路。

    不过，中国企业涉水B2C电子商务，其中一个急需解决的主要矛盾就是，如何平衡现有的实体渠道商利益。笔者认为，解决线上销售与线下销售之间矛盾的办法还是相当多的。

第一，线上只销售某以特定类别的产品。

    与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。正如康柏的做法那样，在规划实施线上战略时，把现有的渠道商们的利益考虑切实的考虑进去。一度很出名的美国高科技电子产品零售商Sharper Image在开拓电子商务渠道时候，就只在线上销售库存过剩的产品及反季的产品，取得了相当好的效果。

第二，线上处理小笔订单，如果遇到大订单还是让经销商处理。

    比如，一家叫Jackson的公司，在网上销售防护镜和电焊器材，但如果订单超过1,000美元的客户，就被引导到其分销商那里处理。

第三，线上接受线下零售渠道覆盖不了的地区的客户。

    2009年5月6日，Amazon.com公司推出了Kindle DX电子阅读器，有高速无线互联网接入功能，可以在线浏览海量内容。Amazon.com公司与传统媒体如《纽约时报》，《华盛顿邮报》和《波士顿环球》事先协商好，为避免在线业务对传统媒体印刷版的冲击，Kindle DX在促销活动中，只针对印刷版覆盖不到的地区的读者。

    从更多的国外B2C经验来看，如果传统的制造企业对于电子商务有足够大的雄心壮志，也有采取以下办法的：1、让产品线上线下价格统一。惠普公司曾发布了一个网站，让大型医院可以在线采购其产品，网站上的价格与其它渠道（比如目录册）价格都公布出来。2、把互联网销售利润分一杯羹给经销商及销售人员。3、提升与渠道商信息共享，可以考虑使用专门的渠道管理软件，与渠道商的电子商务平台整合起来。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

• 1.迎合电子商务趋势,做好发展准备
• 2.教你如何优化b2c电子商务网站
• 3.B2C网站运营盈利模式研究
• 4.网络连锁的品牌化B2C
• 5.广州传统商圈开网店升温
• 6.勇于创新的敦煌网B2B