在号称“世界制造之城”的广东东莞，以晚礼服为主业的东莞市锦狐服饰有限公司，从年销售几十万元人民币到现在月入二三百万元，只用了两年多的时间。该公司注册商标“创意狐”成为中国第一礼服品牌。

今年一季度，“创意狐”的销售收入环比又有大幅度增加，线上销售（网络销售）已占总销售收入的60%以上。喜人的形势，让企业老板对于当初毅然试水B2C的决定感到十分自豪；跃升为国内的行业老大，让“创意狐”的管理者对未来更加踌躇满志。

按国人传统的思维，奇迹的背后必定有许多动人的故事，而对于“创意狐”来讲，来自广州博商软件技术有限公司的团队是成就这一奇迹的另一只推手。天使、天才、猛人，这些褒奖对于“创意狐”的员工们来讲都不为过，而博商公司的出现和助力，不仅让他们活得更好，而且还清晰地看到了自己的未来。

这句话乍听起来有些狂妄，但熟悉博商的人会明白，这只不过是博商人对自己业务能力的总结，博商人有这个底气。

成立于2004年的广州博商软件技术有限公司从纯技术的中间件开发起家，起初的博商更像是一个个模块，镶嵌在IT巨头们开发的商业技术系统中运行。这种情况直到2008年才发生改变。

改变源于特立独行。从公司成立伊始，博商就坚持JAVA技术开发企业应用级产品，多年的沉淀与积累，造就了自己独到的技术领先优势和对电子商务的深刻理解。从2008年开始，有更多的国内外从事ERP、B2B等巨头们青睐博商技术，这一切让博商人对于自己又有了全新的定位。

技术就是服务，服务就是技术，这句话成为博商产品的核心理念。从V1.0博商网店系统产品的开发到V3.0版本升级产品，全流程服务贯穿始终。

作为国内率先形成电子商务实战理论体系的服务商，博商人在面对客户迷茫的面孔时，往往能把客户认为最复杂的电子商务模式化繁为简，并合理地应用到实际的运维当中。

博商公司总经理助理王琳便是这样一位解惑者。

王琳告诉记者，一个企业的电子商务定位源于三个层面：内部层面决定性质，这包括管理理念、业务流程、工作范围；外部层面决定价值，包括入口、出口、内部接口；空间层面决定位置，包括阶段和高度。

企业的电子商务可以以上述三方面作为依据，进行分析，再从企业自身特点出发，制定近期远期目标，并对目标各项细节进行细化，使目标更为明确。

王琳建议，对于有信心在电子商务领域发展而又刚刚起步的企业而言，分阶段推进网站建设运维将起到事半功倍的效果。为此，分为四个阶段较为稳妥，即初级阶段、深入阶段、运营阶段和总结提升阶段。

刚接触电子商务的企业，前期可以把电子商务建立在阿里巴巴、淘宝等知名电子商务平台上，特点是这些网站可以提供正规的业务流程，有较高的收入产出比，企业也可从中获得不少实践经验和理念知识。

经过初始阶段的接触和实践，企业可以考虑建立自己的电子商务平台，这需要完成三方面的工作：网站建立、市场推广和客户维护。

王琳指出，企业在运营自己的电子商务平台时，以市场推广为主导，以网站建立为工具，以客户维护为目标是企业电子商务体系建设的首要原则。

在运营阶段，随着业务量的增长，势必造成资源投入越来越多，这时候就需要系统的优化，从而达到减员增效的目标。

在博商人看来，网络营销的目的就是营造良好的互联网经营环境，那么，网络衍生的各种渠道和工具只是网络营销的手段，虽然很多很杂，但仍有迹可循。

博商公司运营总监潘文海对此有着深刻的体会。“很多企业面对纷乱繁杂的网络营销模式往往会感到无所适从，我们会帮助他们梳理出思路来，告诉他们什么是不变的，而什么又是在不断的变化中，这样便能让企业找准自己的发展方向，不迷失在起跑线上。”潘文海说。

让网络营销清晰可见，让电子商务简单易操作，渐成为博商的核心竞争力，吸引着更多的企业聚集在博商的周围，在电子商务大潮中一路同行。

“你能帮我赚到多少钱？”很多IT界客服人员首次与企业面对面时，企业都会迫不及待地抛出这句话，无论你事先准备得多么充分，都会面临这个多少有点令人尴尬的问题，博商人也不例外。

与其他公司客服不同的是，博商人不会用讲故事的手段来打动客户。丰富的电子服务实战经验，数百家博商成功的电子商务案例，能很快化被动为主动，引导客户尽快脱离说教和反驳的游戏，进入更为实际的商业沟通中。

数据显示，自2006年以来，博商网络系统已在几十个行业中得到成功应用，其中不乏行业巨头。环球市场网站是广东一家传统的B2B电子商务企业。这家原来主要为广东的制造企业打造线上供应链的网站，不再满足于B2B模式的环球市场，2009年开始试水B2C，欲将MIC（即made in china）卖向全世界。经过长期的调研分析，并对各家技术厂商进行实地考察后，环球市场最终选择了博商委托开发自己的B2C电子商务系统平台，现在该项目已进入了实施开发阶段，将于近期上线运营。

博商雄厚的行业资源令客户十分信服。目前，博商产品覆盖了多个行业领域，客户分布在3C数码家电、服装服饰、钻石珠宝首饰、化妆品、母婴用品、家纺家居、皮具等行业，基本涵盖了电子商务活跃的领域。对客户与市场有着独到的经验和体会，逐渐沉淀为博商与客户融通和了解的体系之中。

比顾客还要了解顾客，有着两层含义，一是要了解客户的需求，二是要了解客户所面临的顾客，客户的市场需求是什么往往是顾客最关注的。

“技术不是问题，关键是需求”，这句话可能是软件开发人员为实施项目常对客户说的第一句话，但实际情况往往更为复杂。

“我们常面对的客户有三种，一种是自己的电子商务已做得不错的，一种是刚入门什么都不懂的，还有一种是半懂但有需求的。”潘文海告诉记者。其实，对于通过传统的营销渠道掘得第一桶金，甚至在不断做大的客户来说，脑子里全都是传统的渠道运营模式，乍一接触全新的电子商务，要颠覆其原有的营销知识概念，这无异于一场头脑风暴。

对此，潘文海已作足了准备。他们摒弃了简单的说教，站在客户的立场分析客户的行业特点、企业自身优势和短板、企业应该从哪种方式入手，利用博商丰富的经验帮助客户建立电子商务渠道。

比顾客更了解顾客，就必须对行业的需求变化、电子商务发展形势的变化有着更深的理解。资源共享，为客户提供更多的便利，让客户省钱、省时、省力也是博商屡屡打动客户的法宝之一。

“帮助客户建立了自己的电子商务平台，找准了方向，这只是打好基础而已，而这个平台在瞬息万变的互联网上的运营还会碰到各种各样的问题。”潘文海说。

潘文海所言非虚。当我们上线之后，除了看到新浪、搜狐、网易、QQ四大门户网站之外，还有无数的博客、信息港、论坛、社区；除了阿里巴巴、慧聪以外，还有众多的企业化运营的B2B网站。所有这些媒介、媒体和平台同时在掠夺着13亿人的眼球、时间和资源。

电子邮件营销、搜索引擎营销、病毒式营销、博客论坛营销、网络媒介广告投放……对于刚上线的企业来说，铺天盖地的网络营销信息和稀奇古怪的模式，令人瞠目结舌，头晕脑涨，找不到下嘴的地方不说，甚至于迷失在互联网的信息大潮中。

博商对此早有准备，得益于自身庞大的行业资源和技术优势，6年来，博商与IBM、用友、淘宝、百度、腾讯等巨头建立了良好的合作关系，如今，博商将这些优势资源与客户共享已成为现实。

博商公司产品质量总监吴冠楒介绍说：“在客户运营博商所建的电子商务平台时，我们会加强服务力度，在运营阶段会全力支持客户。如客户面临网络营销模式选择时，我们会根据客户的行业特点、自身条件、产品特性等提出全面的解决方案，同时，客户无需大费周折与广告商们轮番谈判议价，只要直接找博商便可省去了诸多麻烦，省心、省事、更省钱。博商能帮客户争取到更加实惠的价格。从现在看来，客户更喜欢这种模式。将这些客户觊觎的优势资源整合起来成为博商的优势，这无疑也是博商的竞争力之一。”

好风凭借力，送我上青云。博商人的东风来自于淘宝。

近两年来，越来越多的品牌厂家相中淘宝这一电子商务平台，如休闲牛仔品牌杰克琼斯、休闲服装品牌优衣库等。与此相应的是，淘宝的C2C向B2C调整的策略也于2008年出台，这也预示着淘宝的店铺营销已从个人转向企业行为，淘宝网站也从单纯为个人提供C2C的交易平台，发展到为企业用户提供B2C交易平台。

淘宝策略的调整，为电子商务技术解决系统开发商们提供了机会，博商凭借多年的技术积累和实力，成为淘宝网唯一的JAVA技术开发B2C应用的战略合作伙伴。

博商对电子商务未来发展趋势的判断与淘宝不谋而合，这是个双赢的选择，潘文海告诉记者。

实际上，早在2006年，博商就率先在国内开发出企业应用级的B2C电子商务应用产品。基于对未来发展趋势的预测，博商系统预留了很多接口，其中与阿里巴巴、淘宝等网站的接口，使博商网店系统成为市场上兼容性、集成性最好的产品之一；同时，JAVA技术所带来的系统平台运营的稳定性，也让博商在短短的两年间便拥有了近两百家客户，赢得了良好的市场口碑。

“博商不仅仅是作为淘宝的技术方案解决合作伙伴，同时，我们开发的许多新的应用也可以帮助淘宝在B2C领域不断做大。”吴冠楒介绍。

“作为战略合作伙伴，博商的产品应用中，首选推荐客户应用或集成淘宝网。同时，博商本身就是一个电子商务平台，客户应用博商平台，不仅可以管理自己的电子商务网站，同时，也能管理淘宝网上的网店系统。因为，博商自身就包括了ERP功能，与客户的ERP、CRM、Call Center、WMS等企业管理软件有着良好的集成性。这样，通过博商平台，使淘宝、博商和客户自己的平台融为一个强大的电子商务平台，这是博商产品最大的卖点。”吴冠楒如是说。

博商网店系统的推出，对于众多外贸依存度相当高的中小企业，特别是珠三角的制造商们来说无疑是一个福音。

根据中国商务部网站数据，2009年中国电子商务市场规模已超过3.5万亿元人民币，比2008年增长了48.5%；预计2012年中国电子商务市场规模将突破10万亿元。艾瑞咨询的预测数据称，2011年，B2C的增长率将高达101.5%，到2012年，B2C将超过C2C成为网上销售的绝对主导力量。数据说明，在恶劣的国际经济环境下，运用电子商务的中小企业，其生存状况远远好于固守传统营销渠道模式的企业。

电子商务方兴未艾。与此形成鲜明对照的是，在金融危机的寒冬中困守了两年的许多中小企业业主，当他们满怀希望步入新年时才发现，通往国际市场的诺亚方舟依然杳无音信。尽管从中央到地方各级政府大声呼吁中小企业扩大国内市场销售，可对于习惯于接外单OEM的老板们自省时才知道，既没品牌、又没有国内市场营销渠道，转型谈何容易。

无独有偶，阿里巴巴董事局主席马云曾提醒广东企业家：“广东的企业会制造不会卖，广东几十年的发展，资金是港澳台的，品牌和渠道靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来买。而金融危机一来，海外渠道发生了问题，很多企业也就出现了问题。”

困境中已有许多企业在行动，选择电子商务，重建内贸渠道成为广大中小企业的首选。

国内某著名大学总裁班负责人雷宏告诉记者：“我们已和广州博商电子商务学院合作搞了4期电子商务特训班，参加培圳的都是来自珠三角的中小企业老总，而且要求学习和了解电子商务的学员正日益增多。我们也了解到很多中小制造企业想建立自己的电子商务平台，从这点来说，需求是很大的，对于中小企业来说，具备丰富实战经验的博商是很好的选择。”

不到两年时间，博商已通过合作、独立办班的方式，先后在广州、深圳、佛山、东莞、中山、大连等地培训了上千家企业和个人客户，犹如一位辛勤的布道者，与客户一同收获希望。

世界上最优秀的商务平台都不便宜，IBM、甲骨文、SAP，他们的技术先进，实力雄厚，产品与服务专业而资深。但庞大的初期开发投入以及更让中小企业望而却步的二次、三次开发和天文数字的运营成本，是仍在金融危机寒冬中挣扎的中小企业在考虑投资回报率时最为关心、不敢轻易“触网”的首要因素。

博商深知这一点，他们与中小企业主们站在同一战壕。植根于我国中小制造企业云集的珠三角，让博商对企业的需求有着不一样的体会，开发的产品在尽力满足客户需求的基础上，通过不断优化来突出产品的高性价比，进而推动企业应用。

博商新近推出的博商网店系统V3.0，针对企业需求，集成四大优势：产品优势、团队优势、项目实施及服务优势和企业技术资源实力优势。

博商公司首席设计师代志立2006年来博商之前是知名门户网站网易的一员。博商网店系统的开发，代志立可谓是元老级人物。他介绍，博商网店系统采用成熟的企业级JAVA技术，功能强大，性能优越，安全可靠，具有强大的扩展性，可满足企业对网店平台二次、三次开发的建设需求。与此同时，博商系统与企业业务系统，如ERP、CRM、WMS、Call Center等企业管理软件有良好的集成性。

“对于中小企业和刚试水电子商务的企业而言，合适的就是最好的，IBM、甲骨文的产品当然是世界上最好的，但昂贵的价格、巨大的运营成本并不是人人都消受得了的”，代志立说出了不少中小企业老板们的心声。

对于企业而言，软件采购和电子商务平台的搭建成本，在企业的电子商务总成本中所占的比例是很小的，还不到5%，更多的投入则来自于运营、推广和服务，代志立坦言。

尽管基于JAVA技术开发的博商产品的跨平台、拓展性优势非常突出，但博商仍然把服务放在非常重要的位置。由此，从2006年研发博商V1.0版本产品伊始，打造全流程服务就成为博商人构筑产品和企业核心竞争力的手段。

几年下来，博商从与客户的售前沟通、项目立项、实施到售后，实现了各个环节的服务跟踪与服务实施。在博商，客服部门不再是一个单纯的职能部门，如同公司的产品一样，集成了技术、设计、媒介、市场、售后服务为一体，召之即来、来之能战成为博商最核心的竞争力，也提炼为博商产品的差异化优势，成为国内电子商务系统技术解决方案集成商行业中的佼佼者。

博商人非常热爱自己的企业，把激情和爱心注入自己的产品之中。自始至终参与博商网店系统设计的代志立，对记者感叹道：“我把人生最美好、最黄金的五年都投入到了博商网店系统开发上了，这五年来，我们没有想别的，全都是用JAVA开发博商网店系统，如果说是拿青春赌明天的话，那么今天我想说，值！”步入而立之年的代志立，将站在新的起点上，看到自己的作品，在未来的五年，或许十年，焕发出更耀眼的青春。

《科学时报》 (2010-6-9 A2 专题)