第一步：找到需求并满足它

    许多营销人员犯了一个在摸清市场需求之前就开始卖产品的错误。如果人们不主动去找产品的话，你永远做不成一单生意。发现市场需求的秘诀就是找到一部分人共有的问题，并解决它。

    感谢互联网让市场调查工作变得更加便捷。下面是一些简单的步骤，让你发现市场需求：

    1）去论坛看看人们在问些什么，有什么需要解决的问题。

    2）找出人们经常搜索但是竞争还不太激烈的关键词。

    3）研究潜在的竞争对手网站并记下他们已经满足了用户的哪些需求。

    做完这些之后，将你研究的结果付诸实践，提供市场需要的产品，并比你的竞争对手做得更好一些。

    第二步：为你的产品撰写销售文案

    你网站上的文案必须为你的销售服务。从访问者刚来到网站便开始进入销售过程，这是一条已经被实践证明了的模式:

    1）极具吸引力的标题

    2）描述产品功能诉求

    3）让他们相信你为什么能解决这个问题

    4）加入使用过产品的顾客的褒奖

    5）谈谈你对产品的看法以及该产品如何有利于用户

    6）做出要约或者担保

    7）制造紧迫感

    8）提出出售要求

    在销售文案中，重点说明你的产品在解决用户问题上的唯一性，或者如何使他们生活得更好。把自己当成顾客换位思考一下，如果换作是我，它对我有什么用？

    第三步：设计并制作你的网站

    一旦确定了市场和产品之后，你需要准备建立你的网站。

    记得保持网站简洁。网站是你网上的店面，所以应该确保对顾客友好。你只有不到10秒钟的时间在访问者离开网站之前吸引住他（她）。以下几个要点需要你注意：

    1）使用简约风格，比如用楷体字，使用白色作为背景色。

    2）使用简单清楚的导航，并保证导航在全站的一致性。

    3）如果可以增加信息量的话，可以只用图片、音频或者视频等形式。

    4）建立定向邮件系统，以便收集电子邮件地址。

    第四步：使用搜索引擎让目标客户光顾你的网站

    如何让一个新建网站获得访问量？可以选择做按点击收费的广告，点击收费广告有两个优点：

    1）广告可以马上展示在搜索引擎上。

    2）可以测试不同的关键词和标题，让广告费和销售相符。

    做关键词广告不仅可以让你的网站访问量迅速提高，还可以让你选择最佳的关键词，然后你可以将最佳关键词放置在你的网站内容和代码里面，这将帮助你提高在搜索结果中的“自然”排名。

    第五步：建立自己的专家身份为网站吸引更多的访问量

    人们利用互联网去查找信息。如果你在其他网站上给他们提供了有价值的信息——并附上你的网站链接——你将得到更多的流量和搜索引擎上的更好排名。你可以采取以下几种方法来建立你的专家身份：

    1）发布免费内容，比如将文章、视频或者其他有用的信息，发布到网站文章目录或者社会性媒体网站上。

    2）在有价值的内容后放置一个“发送给朋友”的链接。

    3）积极的在与你目标市场吻合的行业性论坛和社会化网络站点上以专家的身份出现。

    使用这些策略，你可以接触到新的读者。更重要的是，所有有你的内容的网站都有链接指向你的网站，搜索引擎非常喜欢相关网站间的链接，同时，他们会适当的提高你的网站在搜索引擎中的排名作为奖励。

    第六步：利用Email与网站访问者联系，并利用Email营销让他们转化为你的顾客。

    建立了定向邮件系统之后，你已经拥有了最有效的网上销售模式之一——用户允许你给他们发送Email。为什么Email营销如此有效？因为：

    1）你为潜在客户的要求提供他们所需要的内容。

    2）你开始建立与目标客户之间的终生供求关系。

    3）可以100%的评测效果。

    4）它比平面广告、电视广告或者电台广告更加便宜有效，因为目标客户更加精准。

    5）它可以完全自动化。

    每一个在定向邮件系统中填写了Email地址的访问者都是热心用户的典型。再没有比用Email更好的既能满足他们的需求又能顺便卖出产品的工具了。

    第七步：通过后端销售和搭售来增加你的收入

    网络营销最重要的准则之一就是开发每个顾客的终生价值。如果你对购买了一次产品的顾客保持进一步的联系，至少会有36%的回头客再次购买你的产品。达成与客户的第一次销售是迄今为止你最困难的工作——不用说也是你最有价值的工作。下面告诉你如何赢得回头客：

    1）顾客第一次购买后提供附加礼品。

    2）提供电子优惠券，供下次购买时使用。

    3）在“感谢惠顾”页面推荐相关产品。

    如果你对顾客的忠诚行为进行奖励，他们会变得更加忠诚作为对你的回报。

    第八步：建立联合推广计划使你的销售和收益最大化

    当你的生意建立和运转起来后，是时候建立联合推广计划了。联合推广计划是指商业伙伴在他们的网站上帮你推广产品并获得收入分成。他们给你带来一位顾客，你付给他们一份分成。

    联合推广计划是一种简单、低成本的增加业务的方法。计划建立起来之后，你所需要做的就是与伙伴们共享营销资料并对他们带来的销售单子进行核对。

    采用这种方式，你不用到处跑业务并在广告上花钱——你的伙伴们就在帮你做广告。而且，你只需要在他们完成销售之后给他们寄支票就行了。

    虽然互联网变化很快，但是过去十年内，从我所经营的电子商务来看，建立一个成功的电子商务的基本原则基本上是不变的。

    如果你刚刚开始进行电子商务，一定要按照这个快速指南的顺序开展工作。如果你已经开始开展电子商务有一段时间了，那么快速回顾一下，看看你是否有忽略了的步骤或者在一开始就没有想到的地方。按照这些步骤来，你不会出错的。

（来源:博商软件  www.probiz.com整编）

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• 4.第三届无店铺展会火热开展 博商力促企业网络零售
• 5.B2C网站网络营销四步曲
• 6.关于网络营销与传统营销是否结合的思考

如果要为PPG和VANCL她俩获得今天的成功找相同的理由的话，那么只有两点：因为是男士衬衫；因为实惠。

拥有二十多年历史的中国服装业龙头企业雅戈尔的男士衬衫日均销量被新生仅两三年的PPG靠网络营销手段超越，哪位从商的人会不为此而疯狂着迷？

而当VANCL陈年在08年3月对外宣布日均销量超越PPG的时候，会有更多的商人去探寻其中的奥妙，到底衬衫网络直销领域还能创造多少奇迹。

但只有随着时间过去，大家都从热潮中冷静下来，看得更透彻的时候，我们才能检验目前的成败，看到未来的发展。

高速成长之后的思考

基于强大的生产制造能力，中国不缺产品，如果仅仅是依靠优惠的价格去长期打拼市场的话，国产家电行业、国产手机产业的进化史可以作为很好的参考范例。因此，从企业长期经营发展的战略来看，无论仅仅是圈定在网络直销领域还是扩散到全国的衬衫销售市场，及早的认识到这点，会让我们的发展更稳妥。“低价”不应该是她俩的核心竞争力和明天成功的根本理由。

相信，男士衬衫适合在网上销售已经成为共识。因为这个共识，数十家PPG模式的企业已经杀进男士衬衫网络直销市场，甚至实力雄厚的传统的服装企业也按耐不住。虽然中国男士衬衫消费市场容量庞大，但，在群雄面前，现在选择男士衬衫作为创业切入点也许不是你获得成功的一个好理由。

一样是男士衬衫，一样是实惠，通过对VANCL和PPG这两家风格迥异、经营策略处在两个极端上的企业比较和分析，也许我们能够描绘出明天胜利者的轮廓。

◆赌桌上的新手——PPG

PPG的成功仅仅是因为无处不在！

超过80%的订单来源于呼叫中心的直接下单是对“PPG无处不在”的最直接回报。

和PPG类似，红孩子、小康之家、麦考林三家目录直销起家发展的公司同样有70%~90%的订单是直接通过呼叫中心下单。不过这三家企业都有着PPG无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。

红孩子依托全国16家分公司 1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。

15年积累和持续经营的800万客户数据是小康之家的“持家之本”。

每月超过200万的DM和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三栖实力派代表。

同样是直销模式，相比起前辈们，PPG的行业沉淀有明显差距的，而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂——客户数据库。从这些差距可以判断，托起PPG惊人销量的理由只有一个，那就是无处不在的广告。但“无处不在”的成本是巨大的。当不能在短时间之内积累起足够的客户数据库规模的话，当投入的产出比和计划的年度销量都严重偏离投资方心理底线的话，也许PPG的身影就会砰然消失。这也是“轻公司”最大的风险之处。当广告噶然停止，供应商悄然散去，“轻公司”还剩下些什么？空荡荡的仓库和呼叫中心的几部电话？

但这是所有人都不愿意看到的情形。因为PPG不仅触动了所有服装行业企业主的商业神经，引发了服装业网络直销的变革；PPG更是中国B2C电子商务跃上新台阶的领航者之一。我们更期待的是PPG为所有人带来更大的惊喜和成功。

“赌桌”上的新手——浓重的博彩心理

PPG的广告费用最少有一半被浪费了，但PPG不知道浪费的是哪一半。在精准营销概念和应用都逐渐成熟的今天，PPG的营销重点和大部分的钱却偏偏选择放在了难以掌控直接收益的、相对昂贵的电视、报纸、杂志和户外广告上。而且广告的诉求以品牌宣传和网购衬衫新生活概念宣传为主。PPG普及了上网买衬衫的理念，但对于成长期的直销公司来说，获得足够的订单是重中之重。况且，打明星牌、打造新生活理念带动产品销售已经是老套路，不再像早两年那么成效卓显了。在今天，通过烧品牌撑起企业的发展，而且是依托于新兴的网络直销模式，如此大的风险，无异于博彩。

当然，会有朋友提出“富贵险中求”的观点。如果是经验老道的“职业商界赌徒”，我们有理由给予更多的支持和信赖，但从PPG对供应商的管理控制能力、网络营销的策略和技巧、用户购物体验的不佳以及公关危机的生涩处理手法上看，PPG更像是“赌桌”上的新手。

◆互联网成就了后来者VANCL的强大和稳健。

PPG用两年多的时间实现了男士衬衫日销量超越雅戈尔，随后，VANCL仅用了5个月超越了PPG，而我想，这还只是陈年重出江湖，上演B2C电子商务好戏的第一幕。

“68元”+“陈年”B2C电子商务里一个漂亮的案例

早期以网络营销为主要推广渠道的VANCL成功的理由可以归纳为两点：那就是“68元”和“陈年”。

在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，但，营销策略和订单来源这两个关键点上，两者有着截然相反的表现。

VANCL的衬衫有超过80%是直接通过网络销售出去的。到目前为止，VANCL的广告和营销渠道重心集中在互联网，而且，营销方面的成本远远低于PPG.这是VANCL和PPG最大不同之处。

“68元”是VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心。68元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的，在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，VANCL给足了一个让你马上下单订购的理由。

当然，不少行内的专家还会点到许多成功的必要条件，例如衬衫质量的控制和保障、产品的及时补货、物流配送的及时和配送人员服务态度良好等等，但我相信这些因素已经成为基础条件，是直销企业获得长远发展的最基本的要求，最近几年里大家不断探讨，通过差异化营销、差异化产品和差异化竞争才能在当今日记激烈的市场竞争中获得成功吗？我想在那么多的衬衫网络直销企业里，不少的经营管理团队都有相当的行业经验，在一些基础性、共性的销售因素上不会有在短期内影响全局的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。诚然，我们通过媒体上的得来的信息可知，VANCL的产品品质优于PPG，而且VANCL的物流配送做得确实不错。

网络营销成为B2C电子商务的核心推动力

VANCL成功的第二个理由就是“陈年”。VANCL的核心团队由卓越网前任CEO陈年领导的团队组成，团队成员中大部分也是原卓越网的骨干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确把握和实际运作经验是VANCL创造B2C电子商务奇迹的主要原因。以网络广告投放为例：VANCL网络媒体广告投放深度、广度和准度是近几年来少有的成功典范。以全国最大的三大主流门户的旗帜广告实现面的覆盖，以工薪阶层人群最集中、使用频次最频繁的主流社区、论坛以及即时通信工具实现重点目标人群的深度渗透，当然不可缺少的就是借助了搜索引擎的关键字广告以及搜索引擎们的内容广告对“长尾”上的零散潜在客户进行广撒网的捕捞，通过这些恰当的投放策略和方法，单就站点流量这个指标上看，VANCL的客流量高出PPG6~9倍。而另一项更为有效的网络营销策略就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上分散的营销力量，是销售规模迅速倍增的最佳办法。高额的销售佣金使得众多的个人站长成为了VANCL的兼职推销员。当成千上万的人帮你去推销产品的时候，你的成功就显而易见了。我们可以看到，PPG最近也开始摸索和尝试网络联盟的销售方式，不过从CPS销售佣金的提成比例上看，VANCL的16%和PPG的10%已经足够理由让更多的网站主选择VANCL，更何况，在互联网里，VANCL的销量几乎是PPG的9倍。还有其他的几项因素，例如物流配送、站点设计等这些基础建设，在有经验的“陈年”B2C运营团队领导下少走许多弯路的。

一个让人充满了信心与期待的B2C网络直销身影

最近一段时间的市场布局和策略调整来看，VANCL正在朝着稳健成熟的中国第一的衬衫直销企业迈进。

提升产品品质、丰富产品档次和品种、加强物流和仓储体系的建设、开拓新营销渠道是VANCL最近开始着手的工作。以完善自身为主的长期发展策略表现出VANCL稳健实干企业风格。

拥有优良互联网基因的VANCL很有可能在2年时间里成为中国网络直销行业里的新的里程碑。

找几个让VANCL和PPG获得成功的理由

文章开始的时候我们提到了VANCL和PPG获得今天成功的两个理由。那么获得明天的成功又需要哪些理由呢？

1、紧紧抓住直销模式的灵魂——客户数据库。如果掌握了庞大的愿意接受和选择直销模式购买产品的客户数据库并能够很好的挖掘客户资源，那么我们可以把“实惠”和“男士衬衫”看成是我们用来吸引和打动部分消费群体，满足他们部分销售需求的手段。当我们掌握了客户数据之后，挖掘他们的更多需求，那么延长产品线去满足这些需求就变得自然而然，生意的规模便不断的扩大。

2、水泥、鼠标、信封、电话、电视都被证明为非常有效的直销模式，而总有许多潜在的客户只能接触到或者只愿意选择其中一种渠道。因此，根据企业发展的进程，有重点的开拓新的营销渠道能让传统的直销企业突破发展的瓶颈。

而关于“零库存”，在今天的流通行业里，环境和条件的成熟程度还不足以托起这种营销模式。从现实情况来看，VANCL不断进行线下物流中心的建设，红孩子坚定的执行着分公司拓展的战略，这些都说明了，在直销行业里，顾客的冲动型消费模式、物流配送的及时程度应该是直销企业认真关注的。

无论是以网络为主、还是主攻电话与信封，只有把握住直销行业的本质，并坚定的贯彻下去，像VANCL和PPG这样的新型直销企业发展步伐才会更有力，更稳健。（ProBIZ.com博商电商研究频道 By： 叶海）

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• 6.如何构架与考核一个B2C的项目团队

    截至2008年1月，中国网民总数超过2亿1千万，中国总人口约为13亿2千万，每6人中就大约有1人是网民，网民平均每周上网时长是16.2小时。

    2007年中国网络广告市场规模约110亿元人民币，2008年将超过170亿，增长率超过60%。

    2007年中国总体广告市场规模约1700亿元人民币，年增长率连续多年保持在10%~13%之间。

  （数据源自中国国家统计局、中国互联网信息中心和艾瑞咨询集团）

    以上三组数据体现了两点：

    1、互联网进一步普及并对中国的社会和经济产生重大影响。

    2、互联网广告的市场规模增长速度远超传统广告市场，差距高达4~5倍。

    因此，无论是传统商业企业还是电子商务公司，无论是外贸还是内贸，无论是为了宣传品牌还是为了增加销售额，利用互联网进行网络营销已经成为企业，尤其是中小企业的主要营销渠道之一。

    看中国企业营销发展十年

    回顾最近10年中国企业营销的发展历程，我们可以初步摸到传统营销以及网络营销的发展规律。90年代甚至更早的时候，大众营销主宰着一切；随着新媒体的涌现、分众营销成为了企业主的首选；而当以手机营销以及互联网窄告、视频、博客、电子杂志等营销模式风行的时候，精准营销成了最火爆的名词；随着更多的新营销方法和模式涌现，真正意义上的整合网络营销与数据库营销的时代即将来临。

    10年的企业营销发展历程有两个突出的特点：第一、营销的方法，营销渠道和工具不断的推陈出新，更新发展的速度越来越快；营销对象和营销目标的发展方向则是不断向着的细分市场、细分人群，最终细分到以单个自然人为单位的一对一的营销模式。营销渠道、方法和工具多样化，营销对象日趋细分，这就是最近10年中国企业营销的发展特点的简要总结。

    网络营销的范畴

    在传统营销中，电视媒体、广播电台媒体、报纸媒体、杂志媒体是最为我们熟悉的，与传统的媒体对比，互联网不仅仅是新媒体那么简单，因为网络的特性，人们不仅把许多传统的生活模式搬上网，甚至还创造了许多新的网络生活和应用模式。例如上网找工作、上网征婚、上网买东西、上网玩游戏、上网听课、上网看电影……

    基于此，我们可以认为，所有通过互联网进行的营销行为都属于网络营销范畴，为了区别与网络媒体、网络中介服务提供商及部分网络服务提供商，我们提到的网络营销主要针对的是提供有形产品和服务型产品的流通企业和生产商。

    最常见的网络营销服务

    1、以百度、GOOGLE、雅虎、中搜为代表的付费关键字广告；

    2、众多小公司小作坊提供的网络群发软件，俗称网络小广告。如邮件群发机、论坛帖子群发机、博客群发机、B2B网站自动登陆、黄页自动登陆……

    3、以门户网站、网络联盟、网络广告代理为代表的，各种形式的网络广告投放。包括了旗帜、小文字链、富媒体、视频广告等，其计费方式又包括了按展示次数、点击次数、成交金额等多种方式；

    4、许多网站建设公司也直接把申请域名、租用服务器空间和带宽以及建设企业网站形容为网络营销的其中一大部分；

    5、也有更多的企业主和老板认为，在国内著名的B2B平台，如阿里巴巴、中国化工网登陆、认证并推广也是网络营销的其中一种方式；

    ……

    当网络营销行业发展还没完全成熟的时候，主动出击的企业主掘金的机会更大

    以上列举的部分主流网络营销服务构成了网络营销具体应用的主要框架。因为网络营销行业还处在起步完善阶段，企业主对网络营销了解不够透彻，之前也有不少企业主做了一些无用功，于是更多的企业主选择了不信任，排斥网络营销的态度。

    就像是在报纸上做豆腐块广告和在繁华街区派发公司传单一样，某种宣传是否值得做必须要求企业主仔细的了解这种宣传推广方式的特点和成功门道，在把握不大的时候，小规模的尝试是很有必要的。网络营销涉及的工具和方法非常多，无论选择自营还是外包形式，都要求我们的企业主要花更多的时间和精力主动去认识和了解。

    在认识的基础之上，企业因应行业的差异，具体产品特性，企业本身的发展阶段，网络用户的接受程度选择其中一种或多种方式实施，以达到增加企业的销售机会、提升企业的知名度和品牌形象的目的。（转载自：http://www.probiz.com/）

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