转化率（Conversion Rate）指在一个统计周期内，完成转化行为的次数占推广信息被点击总量的比率。计算公式为：转化率=（转化次数/点击量）×100%。例如：10名用户看到某个搜索推广的结果，其中5名用户点击了某一推广结果并被跳转到目标网址上，之后，其中2名用户有了后续转化的行为。那么，这条推广结果的转化率就是（2/5）×100%=40%。

其中，转化（Convert）是指潜在客户完成一次推广商户期望的行动，可以指潜在客户发生了以下几种行为：

1. 在网站上停留了一定的时间；

2. 浏览了网站上的特定页面，如注册页面，“联系我们”页面等等；

3. 在网站上注册或提交订单；

4. 通过网站留言或网站在线即时通讯工具进行咨询；

5. 通过电话进行咨询；

6. 上门访问、咨询、洽谈；

7. 实际付款、成交（特别是对于电子商务网站而言）。

提高转化率对于电子商务网站来说有非常重要的意义，意味着网站更高的流量质量和成交量。影响转化率的主要因素有以下三个：

一、浏览产品人数/网站访问人数，即shoppers/visitors。主要影响因素包括流量构成和网站设计。好的流量构成、好的网站优化设计可以提高这个比例的值。

二、进入购买流程人数/浏览产品人数，即buyers/shoppers。主要影响因素是产品的吸引力和产品的展示方式。就是说要有好的产品，而且要有好的网站设计让产品有一个更好的展示方式，让客户更容易被产品打击而将它放入购物车。

三、订单数/进入购买流程人数，即orders/buyers。主要影响因素是网站购买流程的易用性。

那么，如果有效的提高电子商务网站的转化率呢？本文给出了以下十二个建议：

一、广告链接到正确页面。将广告链接到与广告内容匹配的页面，可以减低跳出率。

二、让首页发挥更多的作用：品牌影响、产品展示、用户引导等等。

三、提供清晰有效的网站导航：让用户可以准确、快捷地点击浏览和继续操作。可通过清晰的下拉菜单、产品分类和有效的站内搜索，方便用户快速到达特定页面。

四、提供有效的搜索结果，对减低搜索页面的跳出和最终的销售转化有很大帮助。

五、同类产品的展示要清晰，容易区分、比较。

六、提供尽可能详实、切合用户需要的产品信息。可在列表页面增加产品描述，并允许用户使用价格等参数筛选产品。

七、不要强迫用户注册。据统计，23%的付款流失是因为强迫用户注册导致的，网站应允许客户不注册就可以购买，并让注册过程简单些、让用户清楚知道注册能带来的好处。

八、减少用户负担，譬如减少需要用户填写的表单的选项、将联系按钮设计得更为明显、简化购买流程等等。

九、增加用户对网站的安全感和信任度。譬如方便的退货、撤单操作、清晰透明的费用告知、安全的支付保障等等。

十、提高网站流量的质量。

十一、了解网站的流量趋势。

十二、不要瞎猜或者过分依靠经验，要进行测试。

B2C网站运营的成果好坏是要从数据来分析的。以下就来讲讲B2C网站的重要运营数据。
一、网站转化率——如何将网站访问流量转化为交易

网站流量、alexa排名对电子商务网站都是虚无的东西，但应该还是有很多人去看一个电子商务网站的流量、排名。

电子商务网站行业最高的转化率应该是淘宝第一店“XXXX”，每天有2万人访问小店，每天带来1000个订单，转化率高达5%，应该是中国电子商务最高转化率数字了。

而一般中国电子商务网站的转化率平均水准为千分之一，即每天1000个人访问网站，有一个人购买。

当然转化率与行业也有关系，如篱笆网每天20万人访问，每天的订单是1000单，转化率为千分之5.但装修行业订单金额较大，0.5%就是正常的。

逛街网的每天订单是400单，每天只有40000人访问，1%的转化率是非常不错的。

象成熟的电子商务网站如当当网，京东商城等，转化率可以做到1%.如果你的电子商务网站达不到1%转化率，是没有vc看你一眼你的网站的。

转化率是电子商务网站的运营核心，一个销售转化率千分之几数字看似简单，其实一个电子商务网站的所有部门其实都是为了提高转化率而奋斗，提高转化率比例是网站综合运营实力的结果，单一部门与功能改善与努力不一定能提高这个数字，而且这个转化率数据到一定地步会有一个瓶颈，提高一点点都非常难。一个电子商务网站的COO，其实就是每天仅仅盯着转化率数字去运营，否则就是不合格的。

如果供应链没有保证、商品价格没有优势、对用户没有吸引力转化率就会很低。商品与供应对转化率影响最大，基本决定了是万分之几还是千分之几的转化率区间。如果供应链没有有效的解决，其他用户体验做的再好、市场推广做的再出色，从长远来说是转化率是很难提升的。

产品与技术在转化率的作用主要体现在用户体验的改善，用户体验的改善提高用户访问商品页面的比例、进入购物车的比例，从而提高整个网站的转化率。

从购物车到实际成交比例转化率一般为10%，最高如当当网30%，逛街网与走秀网是20%，行业水平一般是10%.如果你的这个数据没有达到这个标准，证明你的网站的购物流程一定存在重大缺陷。

其次是市场推广效果，推广越精准，推广来的购物人群越多，转化率越高。有些娱乐网站每天带来10万人访问，可能一个订单也没有。搜索引擎可能带来1000个人访问，就有1人产生购买，如当当5年SEM经验，从100元带来一个订单，再到55元带来一个订单，最好的数据是15元平均成本带来一个订单。

电子商务网站的线上ROL一般为1：1，最高的当当据说可以做到1：7.即你如果每天投入10000元推广网站，如果当天不能带来10000元的销售额，就是失败的推广。或者你这个网站不值得推广，做好商品供应链及用户体验再来推广。

最后是客服的水平带来高订单转化率，好的客服可以带来销售，转化率也会得到提高。

二、线下销售转化率

为什么要看线下销售转化率，因为中国现在的电子商务网站还处于起步阶段，仅仅靠线上2到3年之内是做不大市场的。现在能够做大电子商务的网站，80%都是靠线下店面、目录或电话销售，如中国唯一的几个年销售额达10亿级别的网站：如红孩子、益生康健等，80%销售额都来源于线下。

线下投资如此重要，但稍有不慎、没有经验就损失很大，如我观察okbig这个服装电子商务网站线下投资，他们在北京举办盛大高官云集的网站开通仪式，花了500万的推广费，我观察他当天及以后网站只增加500人访问。后来这家网站花100万参加深圳国际服装展览，网站当天增加人数也没有超过100人。即线下的ROL为10000：1，也就是10000元的成本，才带来1个有效用户，可以看的出来是毫无商业经验的人操盘这个电子商务网站运营。

线下动作：电话营销、目录、店面等，一定要以渠道的思路来运作，以资料库营销的思路。线下商场用提袋率来衡量商业效果（提袋率即指实际购买人数与逛店人数的比例，衡量购买比例），线下商业的提袋率一般为5%左右，所以线下活动的销售转化率至少达到1%才称得上有效。

三、重复购买率

这个也是B2C电子商务网站的硬指标，即1年之内，在你的网站购买了商品的人，有多大比例回头再购买，电子商务行业平均水平是50%.好的B2C据说如红孩子及当当达到了90%以上。

如果你的网站没有一半的用户产生二次购买或重复购买，这个网站的价值应该是不大的，我想是没有任何VC来投资你的网站的。你的网站可能商品不多，销售额也不大，亏损的也严重，但只要转化率高及重复购买率高，就能扩大生意，否则就是打水漂。

四、订单平均金额

淘宝一个订单的平均金额为80元，这是准确的数据，也就是说，淘宝每年几百亿的销售都是靠50元到100元商品价格实现的。当当网的订单平均金额也是如此。这也反映了整个中国电子商务行业的现状。

所以能将一个订单平均金额做大，也反映了一个网站价值，正如一个线下商场的客单价也反应了一个商场的商业价值一样。很多网站销量很大，如淘宝的5钻石卖家，但没有什么投资价值是因为他们订单平均金额只有几十元，其想象空间十分有限。

现在将服装及时尚用品行业订单平均金额做得最大的是走秀网，每个订单金额平均达到500元，这对于一个推出不到1年的网站，这个是很有价值的，超出了行业平均水平的5倍。也就是淘宝、麦网、时尚起义等只能卖出100元的服装，而走秀网能卖出500元的服装。

五、活跃用户数

看一个网站的注册用户数，因为不仅注册用户可以作假，而且用户注册了永远也不登陆，是没有任何价值的。最硬、最有价值的指标是看每天登陆用户的数量，即活跃用户的数量，也反映了用户粘性。

一个B2C网站每天有1万的活跃用户数登陆，销售就已经非常客观了，毕竟电子商务网站的用户登陆主要目的都是买货。

据说京东商城的用户粘性与活跃度是B2C电子商务行业第一，所有用户中，有50%以上一个月来访问2天次到3天次，活跃度极高。一个设计界面极其丑陋的电子商务网站，每天都有几十万活跃用户回头来看看有什么新款的IT产品，用户粘性超过中国所有娱乐网站及web2.0的网站，证明电子商务网站永远是商品第一，中国互联网总有一天网上商品的魅力会超过美女的魅力，观看商品的流量多过看美女的流量。