B2C的团队构架，是目前成本较高的一个部分；首先真正做过B2C项目的将才就不多，做过传统融合电商的帅才就更少；而B2C项目运营特别强调协作和效率，任何一个子团队的leader如果不够懂，会直接影响到运营的结果。找个便宜的人也许节约了几千块，一年下来隐形的学费十几万是完全有可能的；我们自己在这方面走过弯路，不夸张的说，损失几百万是绝对有的。一般来说，即使是在上海，北京，杭州这样的电子商务集散地，这样的团队leader也是比较难找的，15K以上才能马马虎虎找到有过实际成功案例的人。

理论上来说，一个标准的B2C团队，最核心的四个人是：运营总监，市场总监，客户服务总监，技术总监；如果没有总经理，则运营总监将居于核心地位；从运营的效率来看，B2C团队考核最重要的是KPI互锁，一荣俱荣，一损俱损；

1：运营总监：负责供应链的管理和网站总体运营，最核心的KPI是总销售额和订单转化率；

一个B2C的最核心的宏观数据，就是总销售额和订单转化率（之所以不考虑客单价和返单率是因为对于某些产品，这两个参数压根不合适），这两点最终决定了这个项目的投资回报率，作为项目负责人，自然要对此负责。

2：市场总监：负责广告投放和活动策划，最核心的KPI是每单的总销售额和平均CPS；

市场总监的核心工作其实是组织客群到网站上形成购买，最重要的自然是看形成了多少购买，每次购买的成本是多少；在完成总销售额的前提下降低平均CPS，就是其工作的指导思想。

3：客户服务总监：负责客服团队的运营和用户反馈的收集，最核心的KPI是客单价和交易笔数；

在实战过程中，我们发现，客服的服务质量，对于提升客单价的帮助要远远的大于促成成交的帮助，其实想想也好理解，让一个不想买东西的人买东西 比 让一个来买东西的用户多买一些 要难的多了，所以客单价作为kpi要优于交易笔数，这样有利于提升客服团队的积极性。

4：技术总监：负责开发维护B2C前后台系统，其KPI由前三位总监匿名打分；

这点应该没啥异义，作为支持团队，自然是由被支持的团队来打分了。

在互联网上做生意，讲究的是眼球效应，但吸引顾客的眼球是技术活，搞创新也得考虑客户的感受。今天就来看看B2C网站运营的创新模式，说不定能给你带来不少灵感。

1、自产自销，把设计交给用户

最大的DIY购物平台是美国的Cafepress，国内近两年也陆续出现了一些类似模式的网站。这种网站的模式特点是：网站提供一个开店平台，同时会准备空白的杯子、日历、T-SHIRT、帽子、钟表、笔记本等毛坯商品。你只要充分发挥自己的想象力，将自己设计的图案提交给网站平台，网站平台会将你的作品印在空白的杯子、T-SHIRT等上面。接下来就是你来开店做销售，平台会帮你发货给你的客户。

2、趣味互动，猜猜我是什么？

这是一种非常有趣的互动式购物模式。美国的Midnightbox网站每周在美国东部时间的深夜推出一款产品，商品在上线时完全被遮盖，但会给出一点线索，如商品包装的长、宽、高、重量、建议零售价、生产商等。这时候访客可以到论坛里讨论猜测，随着时间推移，网站将逐步给出更多的线索，商品的价格也在逐步加高。在规定时间内猜到的人将赢得1000点的信用，同时可以以非常便宜的价格购买此商品，这时商品的真面目将展示在网站上，1000点的信用还可用来兑换店里的一些商品。总之，猜中的越早，购买越便宜，还能赚积分，真可谓时间就是金钱。

3、一页式销售，网页难看货好卖

初看这种销售模式，以为是一个不太会做网页的人做的页面，不讲究页面的美观，从头到尾全部内容都做在一个页面里。这种销售模式的页面很有特点，通常内容很多，文字标题多采用粗体，重要的话或关键词都标了黄或加粗，介绍内容里会有很多老客户的反馈意见，甚至会加入老客户的感言，在最底部会出现一个购买按键。事实上这种页面很适合人们在网上的快速阅读，易于抓住重点，那些客户感言也是很好的口碑营销。一页式的销售模式大多都是PDF文档，内容多涉及方法、经验、教程、知识等。

4、玩的就是心跳，价格是拍出来的

这里说的不是eBay和淘宝那样的平台提供商人，而是由商家自营的拍卖式销售，如果你参与过Bidz.com的拍卖，才能体会到原来网购也可以如此惊心动魄。Bidz是美国一家以拍卖方式销售珠宝的网站，网站刊登的商品起拍价远远低于市场同类商品零售价，参与拍的人也非常多，网站页面上的价格随时闪动，每每有人出价，原价会一闪，跳出新的价格。看着页面上价值不斐的珠宝、诱人的价格和跳动的数字，那场景真是让人捏把汗，在Bidz上购物，玩的就是心跳。

5、可换可买，资源带动销售

国外一个图书网，用户注册后提交自己闲置的图书到站上，当有人选择要阅读提交的书后，用户将书发给请求的一方，同时获得一个信用点。用户可以消费这个信用点，去选一本自己喜欢的书，以此类推。发出的书越多，获得的信用点也越多，同时你也可以免费看到更多的书。这个站除了换以外，每本书的旁边还有一个购买按键，如果想永久保留这本书，可以直接购买。

6、免费的午餐，试用型网站

试用品购物站上的商品多是一些商品的试用装，以化妆品居、主机空间、游戏点卡等居多。要求试用的用户填写详细信息，选好试用商品后，等待网站方筛选审核，当用户试用后，网站还鼓励会员做试用反馈。这类购物站是配合第三方公司推广产品和做市场调查的，以提供免费午餐的形式招揽顾客。

7、折扣销售，喜欢它就赶紧买

跟第5种模式不同，它是现场拍卖式的折扣销售。从原价100%开始下降，商品卖家开始设置一个最高价格和一个最低价格，然后每隔一段时间降价一次，比如每5分钟降价一次，出价者获得商品，如果降到最低价格还没有人购买，宣布拍卖结束。如果是喜欢的产品，你也不会因为一点点的折扣，而眼睁睁地看着它被别人买走吧！

B2C网站在发展壮大的过程里，有的选择产品多元化发展，有的坚持产品垂直化发展。这样的例子不为少数，当当网从中国最大的网上书店转型为百货商城，京东商城从中国3C商城也转型为百货商城，有的转型成功了，有的则并不成功。多元化产品的发展，可以带来更多的销售额和利润额，这必然要求经营成本的大量增加，但是服务瓶颈往往会成为多元化发展的阻碍因素，例如产品的专业服务程度、产品的物流配送等。

垂直化发展，可以做的更专更精，用户可以得到更多的专业指导，专业服务，而不是仅仅停留在销售上。尽管互联网让一切都变得透明化，价格竞争固然重要，但是目前的网购消费者更看重的是信誉口碑和专业服务。这不仅仅涉及到客服人员的专业水平，也涉及到用户的需求服务，在不久将来，专业化竞争必将成为 B2C网站的另一核心竞争因素。

在我们现实生活里，有百货商场巨头家乐福、沃尔玛，有3C商场巨头国美电器，大中电器，也有手机专营连锁店迪信通，家居用品专营商场宜家等等。在电子商务B2C网站领域，相信同样会出现这样的多元巨头和专业巨头并存的市场格局。

21世纪信息化的时代正在以迅猛的速度前进着，网上商城将成为一种生活购物模式，很多传统企业已经感受到网络购物对整个社会的影响和带给我们生活的变化，所以越来越多的B2C商城掘起。但一个网上商城要经营好并不是容易的事，如何使用户选择你是你必须考虑的问题，本文将和大家来分享介绍一下影响用户选择的5大因素：

第一个因素价格：在B2C的早期和中期阶段是最重要的核心竞争力，这是因为B2C是一个竞争无比激烈，价格战拼的刺刀见红的业态。线上与线下最大的不同在于，互联网是平的，消费者在各家商品同质化的B2C之间选择几乎没有什么成本，不像线下由于区域的原因，沃尔玛和好邻居可以各有自己的生存空间和客群，有不同的商品定价。基于市场集中度高的业态，B2C大都采取撇脂策略，甚至用亏损去换规模。

第二个因素服务：如果把零售比成餐饮的话，线下可以有大饭店也可以有小饭馆，顾客也能够认同不同的消费得到不同的服务差异这个常识。而在线上，消费者往往既要求便宜的价格又要求优质的服务。同时由于互联网是平的，消费者往往会以已知的最高标准来要求所有B2C都达到这一标准，却不考虑B2C之间的价格差异和阶段规模差异。

第三个因素库存：B2C的重要优势之一就是容量优势，互联网的货架是无限的，理论上可以经营无数种商品，但实际上商品备货和仓库本身还是有成本的，如果全部备货必然要增加资金流占压，仓库成本和库存跌价滞销风险，而如果不备货又很容易出现订单缺货的现象，如何在两者之间达成平衡，是个严峻的挑战。

第四个因素速度：一是订单处理的速度，受库存影响；二是配送的速度，零售的物流是一个整进零出的过程。线下零售的“零出”是由消费者完成的，比如沃尔玛把商品铺到货架上，消费者自己把商品买走。而线上零售的“零出”是由B2C自己和第三方配送公司完成的，消费者对时效性要求很高，中国的物流环境又是土路多于公路，从速度；服务水平；快递成本上都和消费者的要求有不小差距。

第五个因素WEB端的用户体验：网站的域名；速度；易用性；友好程度；导航和搜索相当于线下商场的店址；布局；装修和面积，而UI/UE则等同于商场的货架及商品摆设，可见其重要程度，而对于WEB端的用户体验是一个需要进行持续改进不断优化的过程。

现在，越来越多的消费品生产商都开始把传统的生意转到网上直销或者通过网络来实现与客户的沟通与服务了，电子商务市场的越来越红火了。
数据显示，在金融危机的影响下，电子商务却保持15％-20％的增长速度，占到了零售总额的5％。如果再以这种速度增长的话，我们都可以看到在将来的2-3年后，可以看到电子商务的腾飞。
行业爆发期来了
六年前的“非典”催生了“淘宝网”，现在“甲流”病毒又横行，网上购物的方便与高效带动了越来越多的消费者参与进来。
另外，据中国电子商务研究中心的调查数据显示，截止到2009年6月份，中国使用第三方电子商务平台的中小企业用户规模已经突破1000万。我们都知道电子商务不但可以帮助传统企业拓宽销售范围、增加销量，也能降低成本。电子商务的低成本和高效预示着电子商务时代的到来。
目前，电子商务主要有B2B、B2C、C2C三种模式，其中以B2B模式为代表的有阿里巴巴、“慧聪网”等等；以B2C模式为代表的卓越网、当当网、京东商城等等；而以C2C模式为代表的淘宝、有啊、拍拍等等。
那么，各种模式的特色和优势在哪儿？哪种模式的未来优势更明显？
B2B：行业主流
B2B这种商业模式在国内已经有12年的发展历程，目前已经形成了较大的规模。与B2C、C2C等电子商务模式相比，B2B这种企业与企业之 间的电子商务将是电子商务业务的主体，根据数据显示，目前B2B这种商业模式约占电子商务总交易量90％，由于这种模式无论是在供货、库存、运输、信息流 通等方面都大大提高了企业的效率，可以大大降低企业的成本，正是由于这种优势吸引了越来越多企业的眼球，相信B2B这种模式将是未来商业模式中的主流。
B2C：规模大利润低
B2C目前在我国仍然是处于发展初期，据了解，现在的当当网与卓越亚马逊、京东商城与“新蛋中国”、乐友与红孩子等分别在各自行业中抢占用户，所以从这一点可以看出，B2C这种商业模式目前正处在扩大影响力，力占用户份额的发展时期。
随着B2C企业的增长规模越来越大，竞争力越来越强，很多的B2C知名企业为了扩大规模、自建物流，都避谈盈利问题。正是由于这种特点，所以现在的很多B2C企业都是规模大而利润低的走向。
C2C：风险突出
C2C我想应该是个人消费者最熟悉、使用最多的电子商务模式，许多人认识电子商务也是从C2C这种简单的交易模式开始。
无可厚非，“淘宝网”现在是C2C这种商业模式领域的最大赢家。“淘宝”就相当于一个大的网上“沃尔玛”，价格比在线下有绝对的优势，而且某些在线下找不到的产品，在“淘宝”上都可以找得到的。
但是从目前情况来看，C2C电子商务网站却受到很大的冲击。“淘宝”推出“淘宝商城”、百度进军B2C领域，而且根据前段时间大家的猜测，B2C与C2C的‘大融合时代’即将到来，未来C2C将有可能被B2C所取代。
目前以“淘宝”为代表的C2C网站主要存在如下几个问题：容易买到假货；会员信用认证机制架空；信用卡有额度限制；退货过程繁琐等。据公开数据显示， “淘宝”的2009年仅化妆品一个类目，每月平均下架的假冒商品就超过10万件，截至目前，“淘宝网”清理假冒品牌商品1946588件，冻结封杀 9834家售假的网店。
我们都知道电子商务在我国的发展历史还不是很久，电子商务现在是处于起飞的阶段，由于其竞争优势比线下交易明显，比如节省租金、节省库存费用、节省人员费用等等优点，现在越来越多的传统企业都涌进了电子商务这块来了，这也预示着中小企业的电子商务的时代来临了。

零售B2C不是建个网站就完事的，只有把握好消费者心理和营销细节才能有所收获。运营及推广前除了检查软件和流程的BUG之外，更重要的是网站本身内容和结构上用户体验角度的优化。以下两个环节将直接影响推广效果和整体运营：

1.购物流程优化

满大街的B2C都在说“减少了中间环节”、“给消费者以直接渠道”…之类，貌似是真的为企业节约了成本，但是您可知，B2C是为谁服务的？为消费者。你减再多的渠道，企业再怎么节约成本都是费话，得为消费者考虑。这也正是N多网站不太注重的细节：注册花个几分钟，还得填这填那，到了选中物品订购的时候还得勾这勾那，买家花时间在这上头早就闪人了。B2C应该站在消费者的角度，考虑“如果我是买家，我该怎么操作”：选中商品了是否真的需要登录后才购买？积分是否真的那么重要？购物流程当中如何向消费者推荐更多的商品？物流发货怎么样让消费者明明白白？

2.营销策略和广告效果的优化

传统的如加价购、满减、满赠等销售策略未偿不可用于B2C，但正是因为网络化的特性，本人一直认为互动才是电子商务营销的本质：极大程度上满足潜在消费者同商品、供应商之间的互动才能迅速拓展品牌实现销售。如果只是单独的提供商品展示，那B2C的优势一点也表达不出，充其量只是电视购物的一个复制品而已。同样的道理，广告效果也不能单纯的只是在商品价格优势上，当然这是一个方面，但是更重要的是对消费者购买欲的刺激：实用、新奇特、价廉，个性，满足这 4点多重体验的B2C广告才更实际些。与此同时，广告其实也应该与消费者的互动结合，以限时购为例，从表现上来看，商品是打折到底了，商家也血拼了，但消费者在不了解商品特性的时候还是不会轻易下手的：5000元的陨石打完折卖100块，对我还说那也只是个石头。

最近一年多来，电子商务B2C炙手可热。2008年4月淘宝开通商城；传统企业大举进军B2C,垂直的电子商务发展也让人瞩目，B2C网站的销售额直线攀升，一个最典型的例子就是京东商城成为B2C行业的新贵，超越当当，卓越等老牌B2C成为中国独立B2C网站的老大，仅08年第二季度的成交额就达到2.8亿，而且还在不断增速；另外，男装直销B2C网站vancel发展也非常迅速，资本市场也开始不断注资，如九钻网，京东商城，千寻网等。而传统企业如服装品牌优衣库在淘宝开旗舰店，另一服装品牌佐丹奴的独立电子商务取得极大成功，这只是其中的一部份，还有更多的B2C正在悄然进行。

现在看来，从传统企业，电子商务B2C网站，到传统的电子商务巨头，再到投资商和媒体，都对B2C看好，不断有新的传统企业、电子商务B2C网站、风险投资商投入到B2C当中。
由于在B2C的基础环节，比如说支付、物流等方面已经有了相当的基础，可以说，B2C的春天已经开始到来。一场商业社会形态重组的革命的已经开始。
B2C是改变整体商业社会结构的重大历史潮流。在将来，电子商务的销售额可能要超过线下商城。在极端的时候，线下商城可能会成为一个产品的体验店，而不是购物的主战城。随着网络更多渗入人们生活，电子商务将拥有最大的商务威力，B2C首先是人们需求的驱动和商业基础的完善，然后，将改变整个商业面貌，未来的商业企业的成功，电子商务是其中重要的一环。它不仅改变商业态势，也改变社会形态，最终推动商业和社会的前进。这一切并不是空想，现在仅仅做线下生意还可生存，但是要想长远发展，做大做强，必须着手电子商务的准备，否则，未来被淘汰是必然的结果。
由于B2C平台有多方巨头加入，未来的格局有可能不完全是一家独大，传统的企业也因此可能有了更多选择，但是在别人的帝国之下，要收税（每笔交易须交一定比例的佣金），要被管辖，难以有最终的自由，也存在价格比较的缺点，只消几秒，通过搜索引擎，消费者就可完成价格比较。于是，传统企业也有了独立自主的诉求，尤其是大的品牌和实力雄厚的大企业，必然需求电子商务的自由之路，希望最终把命运掌握在自己的手里。
就像日本知名服装品牌优衣库，在淘宝开旗舰店，但是也开独立域名的电子商务网站，从终极而言，它不希望把命运交给别人。
对于不同的传统企业而言，应对B2C电子商务之道是不同的，而且在不同的时期也是不同的。
如果处于电子商务的摸索阶段，可以先通过在电子商务的平台进行初步的试验，熟悉传统B2C企业在电子商务上遇到的问题，总结各种有缺点，积累电子商务经验。
再次，根据公司的长远战略目标，确立独立的电子商务计划，包括网站系统，推广，网站系统跟生产，支付，库存，物流，售后等等系统的无缝结合，最后形成一个高效率的电子商务管理系统，实现公司价值的最大化。佐丹奴的B2C电子商务的成功为后来者提供了可以参考的模式。由于有了很好的ERP电子商务管理系统和分布全国的线下店铺，在订单处理，库存，送货速度，售后服务等方面做得非常出色，它拥有了独立的电子商务网站，这为它的未来的整个发展做出了很重要的铺垫，随着网络购物的发展，它要比大多数同类产品的竞争对手都抢占了优先的位置，在竞争中做好了站位，就容易获胜。但是，还是要根据自己的特点来推进电子商务的战略，比如说，佐丹奴在全国有了店面渠道，在物流费用上是有优势的，佐丹奴的整个企业电子商务管理系统都是无缝结合的等等这些优势都应该看到。
有些企业，比如优衣库在中国品牌知名度并不高，它通过在淘宝商城开旗舰店和开设独立域名网站的两手抓的方式进入电子商务。淘宝对优衣库而言，是一个有大量买家光顾的地方，远比在线下开设一个或多个商店的成本低，而且通过淘宝商城可以发现其目标客户的行为特点，为将来电子商务和线下店铺的开设提供基础数据。也许，它的最终的目标是建立独立的网络商店，但是，目前，它需要淘宝商城。

日前，国内最大3C产品的B2C电子商务公司京东商城宣布，位于广州的全新华南仓储中心正式落成并投入使用。

一台同样配置的笔记本电脑，卖场中的售价大约为7100元，而京东上标注是6400元左右，同时，京东上的产品全都标明能开发票，有厂商的保修服务。

这让消费者以及业界都产生了相同的疑虑，京东卖的是水货？还是真的“亏本搏上位”？

“我们把毛利润合理控制”

据最新统计数据显示，京东占据国内3C网购零售市场46.7%的份额，位居行业第一。

京东CEO刘强东接受记者采访时表示，京东商城3C产品能一直保持低价，一方面是因为直接跟3C厂商合作，省去了当中众多的环节；另一方面是产品运转的周期短。3C产品价格变化很快，因此其销售关键就在于库存周转。据了解，目前京东商城的库存周转率为12.6天，而传统卖场却是30天。

当然，要实现“超低的价格”，合理控制毛利润是必不可少的。据业界人士预计，京东商城产品的成本大约在5%~6%。对此，刘强东并不否认。

不考虑做水货产品

刘强东表示，进军广州市场亦是京东今年要努力解决的问题。据了解，目前广州地区的交易额只占京东商城全国的百分之十几，远低于北京和上海。

京东明确表示，它们不会卖“水货”。目前所有的3C产品都是和品牌厂商合作通过正规渠道直接进入。

3C之外涉足百货

不仅在3C产品，京东商城现在已开始涉足百货用品，目前已有家居用品、厨房用品、运动服饰等品类。

“在百货销售方面，我们还是凭借‘低价’，传统渠道卖百货毛利润都超过了30%，我们只有10%的毛利率就可以了。”刘强东表示。

业界专家表示，传统卖场目前依然强势，网络商店不可能取代，只是传统卖场未来竞争更残酷，经营模式甚至功能或将改变。

    B2C平台是一个电子化的销售平台，传统零售平台的崛起得益于专业的市场营销，而B2C这个电子商务平台的崛起，则需要专业的网络营销。

    传统企业B2C网络营销该如何进行？

    第一步.建设网络营销平台，企业可以自己建设交易平台，也可以利用现有的易趣、淘宝、阿里巴巴等平台，或者两者兼顾。企业是自建交易平台还是利用现有的网络平台，关键是企业想通过网络实现什么目的，达到什么效果，以及企业自身产品的特点等来决定。

    第二步.广而告之，广而告之的实质就是推广工作，在推广工作中，企业必须注意的三个问题：1针对自身的产品选择合适的推广方法以及推广组合。2.针对自身的产品以及目标市场制作合适的推广内容。3.选择合适的人或公司来做推广工作。

    第三步.进入平台，产生浓厚的兴趣，当顾客进入网络交易平台后，一定要能够吸引住顾客，让顾客产生兴趣，这主要依靠显眼的一句话文字、一张图片或者一段视频内容对顾客进行吸引。很简单的一句话，对网站内容表达的非常清楚，也容易引起来访者的兴趣。

    第四步.产生共鸣，产生共鸣的目的是近一步增加信任感，要和来访者产生共鸣，可以通过产品的功能和消费者产生共鸣，还可以通过产品文化产生共鸣。

    第五步.在线咨询，在线咨询的核心是编写网络营销咨询话术，这个话术要分成两部分进行编写，一部分是要约话术，另一部分是成交话术。面对不同的消费者，考虑好先使用要约话术还是先使用成交话术。

    第六步.获得购买方式，购买方式有三种，第一种是网上购买通过邮寄的方式给消费者，第二种是网下购买，第三种是网上购买，网下提货。三种方式，不论什么，企业均可根据自己的情况来引导消费者选择购买方式。

    第七步.完成交易，企业在完成交易后，应按时回访消费者，了解消费者的消费情况，及时解决消费者因消费而产生的问题，因为网络交易不同传统交易，口碑效应更加明显。因此，企业应该非常重视这个环节。

    我国的电子商务行业正在蓬勃发展，电子商务是企业用来提升企业效率的加速器。

    随着电子商务的发展，社会对物流的需求高速增长，进行物流管理创新，提高物流管理水平已成为发展我国电子商务的前提。

    和电子商务的生长相比，即便是发达国家的物流，其生长速率也难以和电子商务的生长速率并驾齐驱。在我国，物流更是处于经济领域的落伍部门，一个先进的电子商务和一个落伍的物流，在我国尤其形成一个非常光显的相比。网络经济、电子商务的迅猛生长势头，会加剧物流瓶颈的作用。在关注电子商务的同时，以更大的精神配置基础物流平台体系和与电子商务配套的配送服务体系，渐渐革新我国的物流平台，创建物流财产，应当是须要引起决策层和经济界珍视的题目。

    B2C自建物流的需要也很简单，谁的物流效率越高，谁的客户满意度也最高。比如，就卖衬衫这件事，在商品浏览阶段传统模式和电子商务相差不大，因为在百货商店里，衬衫也是不能试的，甚至多数情况下，你也无法用手去体验面料的优劣。唯一能够感知的是颜色。对电子商务而言，如果能够开箱试穿，那么颜色也不是一个问题。

    自建配送体系可以有效地树立B2C品牌。通过统一服装、规范用语等方面把物流配送从单纯的客户服务，转变成承担某种程度的市场职能的行为。

　　而自建物流配送体系的另外一大好处就是可以加速资金流动性。“如果外包的第三方物流公司无法当天结账的话，将会给资金占用度很高的B2C企业带来很大的压力。