受国际金融危机的影响，国际市场需求萎缩，同行业竞争越来越激烈，同质化严重，如何寻求突破，开拓新市场成了企业家们的选择。近年来，电子商务迅速发展，已成为企业加强资源整合和广泛开拓市场的重要手段。

电子商务在某种程度上突破了传统的交易模式，摆脱了地域、天气、交通等多重因素的束缚，很多中小型企业开始踏上电子商务这艘利舰，重新调整市场渠道策略。正在积极参与学习企业创新交易模式，开辟获取订单的新途径，B2C电子商务成为主要的模式。

同时紧随着政府对电子商务平台的重视，遵循“政府支持、资源共享、专业服务、企业受益”的模式，为中小企业电子商务之路保驾护航，加速了整个电子商务发展与创新。

这几年来，凡客诚品，京东商城，新蛋网等等，已挤身国内知名的电子商务购物平台及知名品牌，利用创新的的营销推广手段快速借助电子商务的平台迅速发展，销售业绩屡创新高，更多B2C企业在崛起中。

电子商务的平台已经相当完善，无论是阿里巴巴这样的B2B电子商务平台，还是淘宝这样的C2C电子商务平台，以及博商网店系统这样的独立电子商务平台，都能为企业提供一条龙的服务，降低他们步入电子商务领域的门槛。因此，不仅仅是中国的企业到了一个非常特殊的时期，中国的电子商务也到了一个前所未有的发展时期，甚至可以说电子商务将成为未来企业成败的关键。

    综观07年中国电子商务市场，艾瑞发现B2C电子商务、特别是垂直类B2C行业网站的大量涌现毫无疑问地成为市场关注的热点。无论从B2C运营商的在线销售成交额的增长、还是风险投资对市场的关注度来看，07年B2C是快速升温的一年。

    根据艾瑞最新关于网络购物交易规模的预测数据显示，08年中国网络购物交易规模迎来新的高峰，增长125.1%达1263亿。加上传统零售商在线零售业务越来越受重视，此外在线零售商网站经过2-3年左右摸索已基本跨越技术和运营等障碍，在线销售额将得到飞速增长，网络购物的大势已经形成，正在朝着大众化、普遍化的路线发展。我国网民人数2.53亿暂居世界之首，庞大的客户群体严重着电子商务未来的辉煌和商机，但是如何从庞大的网民群体中，挖掘自己的潜在用户群体和对潜在用户群体进行转换呢？

    电子商务目标客户分析：

    1. 目标明确客户

    一些客户对自己需要采购的商品比较明确，因此他们会在第一时间准确到达所需采购商品的货架，在众多品牌商品中挑选出自己需要的商品。因此这部分客户不需要我们进行引导，但是所要求商品之间的对比是十分必要的。因此我们要在首页设置目标商品导航分类链接，即按商品品类和名称进行展示和链接以增强客户的体验度让目标客户在第一时间找到自己想要的商品，再有目标商品不同型号、规格、风格、品牌的对比是目标客户关心的，因此在终极单品展示页设计时最好采用在新页面打开以方便客户对同类商品的对比购买。

    2. 目标不是很明确

    这一部分目标客户可分为两类：1）为自己购买但是不知道买些什么。2）为朋友购买，但是购买的商品不明确。针对这样两部分客户我们应该提供有效的推荐，简简单单的推荐一件商品已经不能满足所有客户的需要，因为我们的目标客户按照性别、年龄、职业进行划分可分为男人女人、老人孩子、大学生、白领等这样一来我们可以根据不同的目标客户群进行相应的商品组类推广，即针对某一单一客户群进行商品组类的界定同时进行推荐，以有效的推荐使对目标不明确但有购买需求的这部分客户形成购买。

    3.无目标的游客

    这一部分顾客的随意性比较强，遇见自己喜欢的就会购买，但是多数都是逛客。如何抓住这一部分顾客是商家的关键，一般是采用布局，季节性，节日特色和事件性营销等，例如：季节变化突出主题的销售方式，事件性销售奥运饰品的推广，节日营销如情人节礼品，布局主要体现在是否可以在第一时间吸引住这一部分客户的目光例商场等在入口处展示一些特色或者促销的商品进行视觉营销。作为网络商家首页商品的布局与商品的推荐是是否能在第一时间吸引这一部分客户的关键，因此有效的商品展示布局与商品图片的美观度能在视觉上吸引顾客的点击从而形成顾客的购买行为，再有节日的活动与优惠促销也是抓住这一部分客户的关键，因此网站的更新速度也是很必要的。同时这一部分客户一般会针对自己和朋友进行相应商品的闲逛，因此闲逛找到适合自己和朋友的商品分类是这部分客户所希望的。所以针对这一部分客户进行目标客混群组类商品的推荐也是很必要的。（来源:博商软件www.probiz.com整编）

1、 个人或中小企业网上开店，实施B2C电子商务有哪几个选择？
答：
个人或中小企业网上开店普遍有三种模式：
第一种：上淘宝网或者易趣申请个人卖家帐号.优点是操作简便,缺点是没有独立的店铺,一切都得受C2C交易平台约束,难以形成自己的品牌和长远口碑,除了拼价格,还是拼价格.
第二种：自己搭建具有简单的商品展示和网上订单功能的网站或是采购小型网店系统。这种方式需要商家自己安装程序和服务器,优点是独立自主,可控性强,缺点是,网店推广费用高,运营维护费用高,店主除了经营商铺还需要为程序和网络操心.
第三种：选择专业的网上商店系统，类似博商网店系统www.probiz.com等国内的主流软件系统(采用强大安全的Java企业版技术)。这种方式的优点就是开店独立自主,搜索引擎高度优化节省推广费用,运营费用低廉,解决方案完整,缺点就是实施的周期相对较长，一般要一个星期左右的开发周期，店主需要接受产品使用培训。
三种模式各有所长，在前几年B2C电子商务起步阶段，选择前两种会是较好的选择，就目前的发展趋势，随着网上购物人群的增加，网购群体对网上购物体验要求也越来越高，在这种趋势下，选择专业的网店系统来进行网上经商就成必然的选择。

2、 网上开店和做网站到底有什么区别？
答：
由于网上商店是紧密与互联网结合在一起，同时其表现形式又和网站有许多共同的地方。所以大家无法区分。我们来做个比喻：
网站好比一个展览橱窗,主要功能是展示公司的形象和产品,小型的网上商店好比一个小士多,能实现商品销售但可操作空间小,专业的网上商城就是一个装修精良、管理标准、货物配送完善的零售企业,你能通过系统进行促销和会员积分,你能把你的经营技巧通过网络展现,专业的网上商城通过网络途径，真正的把生意从线下延伸到网络里，获得更多的收益。

3、 网上商店的程序开发语言asp、php、.net、 java 有什么区别？
答：
就开发的程序语言比较,asp和php是同一档次上的,适合开发中小型的网站或系统,而php相对于asp又更为强大一点.
如果是开发大型的的系统,那么.net和java是目前全世界首选的两种语言.java的跨平台、扩展性优势非常突出，世界500强企业无一例外选择了java,而.net的系统大多被捆绑在微软系列的产品里,当正版限制趋势不断蔓延的时候,我们是否还能享受更多免费的午餐?

4、 是否有了在线下订单功能就成为一个网上商店，实现了B2C电子商务呢？
答：
一个标准网上商店(商城)系统，必须包含产品展示、在线订单、在线购买、物流配送几方面，而且这几个方面有机的结合才能真正的做到为商家获取更多的销售机会，节约交易过程的费用成本。现在国内的许多网站和网上商店系统只实现了在线订单。但订单之后，还是需要工作人员人工跟进支付、物流配送等的相关工作，这样就会耗用了一定的人力。未来发展，更节省人力成本，能同时处理更多订单的网上商店系统将能为商家节省更多成本，拓展更多的业务。
同时，一个网上商店，不只是能实现网上下订单的功能。以博商网店系统为例，通过购物体验的提升（例如更丰富的产品展示形式、更好的搜索引擎优化、除手工外还额外增加的在线支付流程、多样的促销结合）才能把网上商店的浏览用户留住，让流量更大程度上转化成为商家的销售收入。

5、 独立开店的好处有哪些？
答：
1）、自己开店，可以拥有自己的独立域名，拥有自己的店标、拥有自己的品牌，自己的页面外观、自己的支付接口、自己的购物车。这一切将能体现自己的形象和实力。不会让客户认为您是个人或者是小店铺，增强客户对您的信任感；
2）、自己开店，您的数据库，您的订单资料、您的客户资料、您的软件资料都是独立的，不必放在他人平台上；
3）、自己开店，您的投入是固定的，软件支出是一次性的。而在他人平台上开店，要么是按照开店时间付费，时间越久付费越多。有的是按照交易付费，交易量越大，您支出费用越多。所以，只有自己开店，您的开支才能自己控制、将成本将到最低；
4）、自己开店，您宣传的将是您自己的域名。在平台上开店，您辛苦宣传则是将您的客户带到这个平台上，相当于您在辛苦为他人宣传，自己的努力换来平台的知名度；
5）、自己开店，您的客户就是您自己的。在平台上开店，您的客户是和您的竞争对手共享的。一不留神，您辛辛苦苦发展的客户就成为您的竞争对手的了。
6）、如果您是企业，您更需要开设自己独立的商店。这一切将体现您的企业形象！您肯定不希望别人通过点击他人域名到达您企业的网上商店吧？
建立自己在网络上的商店吧。自己的店自己作主，让拍卖网站成为帮您拉客的分店吧！

6、 网上开店该从哪里开始？
答：
第一步：选择经营的产品，建立通常的采购、调货、配送渠道；
第二步：根据选定的经营范围，直接购买或定制开发网上商店系统，选定网址域名，安排运营管理人员到位，安排产品录入上线；
第三步：对网上商城进行推广，应结合网络和线下同时进行；

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　　尽管消费紧缩，但电子商务的销售却稳步上升。昨日，市商务委对“点击消费”活动开展一个月以来的销售统计显示，京内30余家零售商参加的“点击消费”电子商务活动中，仅做主题促销的四家品牌企业的销售额就突破5亿元。北京电子商务协会表示，希望通过网上零售商联手的形式，打造出网上商圈。

　　根据首月网上消费情况的统计，从5月30日启动“点击消费”电子商务活动以来，各参与企业销售额和销售利润均提高了30%以上。得益于配合前四周的主题活动冠名并推出了相应特价品、大礼包等优惠活动，仅乐友网、卓越亚马逊、京东商城和凡客诚品四家企业的销售额就超过5亿元。“6月份活动期间的总销售额达到2007年全年水平。”京东商城副总裁徐雷透露，6月份京东商城的销售额同比增长300%以上，甚至创下每分钟销售额超两万元的纪录。凡客诚品在“点击消费”活动期间的订单量增长超过一倍，每天服装销量达4万余件。

　　去年年底以来的全球金融危机让实体经济受到一定影响，国内的中高端百货店客流和销量出现了下滑，但是B2C电子商务的增速并没有放缓。在人们紧缩消费的大背景下，便捷、低价的网上购物受到越来越多消费者的认可。但电子商务快速发展的同时，也频频出现假冒伪劣、虚假宣传等不规范行为。

　　从本次“点击消费”的实际效果看，网上零售企业推出的让利促销活动确实在短期内得到了回报。但众所周知，网络的快速便捷使消费者在十几分钟内可以“逛”数十家网店，并在几秒钟内对比出价格高低。价格优势、便捷成就了电子商务，但也造成顾客流动性强的问题，因为某一款商品的售价高出对手几元钱，消费者就有可能把鼠标点击到对手的订购按钮上。

　　对于记者提出的“价格之外如何稳定顾客群”的问题，凡客诚品和卓越亚马逊的相关负责人表示，B2C电子商务的低价应该是基于效率基础上降低成本而做到的，当前的关键是要赢得顾客的信任，比如提供开箱试穿后付款、次日送达等服务。“电子商务企业现在没有价格优势就不要做了，但是未来只讲价格也做不成。” 徐雷直言，相信在未来3年内B2C电子商务服务方面会出现差异化。

　　据北京电子商务秘书长林亚介绍，“点击消费”网站6月份的访客中有60%来自京外，可见本次网上零售商联手促销不仅刺激了京内消费，也实现了跨地域消费的拉动作用。本月王府井网上商城、当当网等企业也会加入冠名周特惠活动。

　　“政府主导下的网上零售商联手促销活动，可以增强消费者对电子商务企业诚信度的认可。协会希望借助统一网购平台扩大电子商务企业的影响面和品牌效应，形成类似西单、王府井地区的网上商圈。”林亚表示。

成功的理由非常简单，只有两个

如果要为PPG和VANCL她俩获得今天的成功找相同的理由的话，那么只有两点：因为是男士衬衫；因为实惠。

拥有二十多年历史的中国服装业龙头企业雅戈尔的男士衬衫日均销量被新生仅两三年的PPG靠网络营销手段超越，哪位从商的人会不为此而疯狂着迷？

而当VANCL陈年在08年3月对外宣布日均销量超越PPG的时候，会有更多的商人去探寻其中的奥妙，到底衬衫网络直销领域还能创造多少奇迹。

但只有随着时间过去，大家都从热潮中冷静下来，看得更透彻的时候，我们才能检验目前的成败，看到未来的发展。

高速成长之后的思考

基于强大的生产制造能力，中国不缺产品，如果仅仅是依靠优惠的价格去长期打拼市场的话，国产家电行业、国产手机产业的进化史可以作为很好的参考范例。因此，从企业长期经营发展的战略来看，无论仅仅是圈定在网络直销领域还是扩散到全国的衬衫销售市场，及早的认识到这点，会让我们的发展更稳妥。“低价”不应该是她俩的核心竞争力和明天成功的根本理由。

相信，男士衬衫适合在网上销售已经成为共识。因为这个共识，数十家PPG模式的企业已经杀进男士衬衫网络直销市场，甚至实力雄厚的传统的服装企业也按耐不住。虽然中国男士衬衫消费市场容量庞大，但，在群雄面前，现在选择男士衬衫作为创业切入点也许不是你获得成功的一个好理由。

一样是男士衬衫，一样是实惠，通过对VANCL和PPG这两家风格迥异、经营策略处在两个极端上的企业比较和分析，也许我们能够描绘出明天胜利者的轮廓。

◆赌桌上的新手——PPG

PPG的成功仅仅是因为无处不在！

超过80%的订单来源于呼叫中心的直接下单是对“PPG无处不在”的最直接回报。

和PPG类似，红孩子、小康之家、麦考林三家目录直销起家发展的公司同样有70%~90%的订单是直接通过呼叫中心下单。不过这三家企业都有着PPG无法比拟的庞大客户积累和更为深厚的行业沉淀。

红孩子依托全国16家分公司 1600多名的员工支撑着60多万活跃客户。

15年积累和持续经营的800万客户数据是小康之家的“持家之本”。

每月超过200万的DM和遍地开花的线下门店使麦考林成为“直邮、网络、门店”三栖实力派代表。

同样是直销模式，相比起前辈们，PPG的行业沉淀有明显差距的，而最为的缺失其实就是直销模式的灵魂——客户数据库。从这些差距可以判断，托起PPG惊人销量的理由只有一个，那就是无处不在的广告。但“无处不在”的成本是巨大的。当不能在短时间之内积累起足够的客户数据库规模的话，当投入的产出比和计划的年度销量都严重偏离投资方心理底线的话，也许PPG的身影就会砰然消失。这也是“轻公司”最大的风险之处。当广告噶然停止，供应商悄然散去，“轻公司”还剩下些什么？空荡荡的仓库和呼叫中心的几部电话？

但这是所有人都不愿意看到的情形。因为PPG不仅触动了所有服装行业企业主的商业神经，引发了服装业网络直销的变革；PPG更是中国B2C电子商务跃上新台阶的领航者之一。我们更期待的是PPG为所有人带来更大的惊喜和成功。

“赌桌”上的新手——浓重的博彩心理

PPG的广告费用最少有一半被浪费了，但PPG不知道浪费的是哪一半。在精准营销概念和应用都逐渐成熟的今天，PPG的营销重点和大部分的钱却偏偏选择放在了难以掌控直接收益的、相对昂贵的电视、报纸、杂志和户外广告上。而且广告的诉求以品牌宣传和网购衬衫新生活概念宣传为主。PPG普及了上网买衬衫的理念，但对于成长期的直销公司来说，获得足够的订单是重中之重。况且，打明星牌、打造新生活理念带动产品销售已经是老套路，不再像早两年那么成效卓显了。在今天，通过烧品牌撑起企业的发展，而且是依托于新兴的网络直销模式，如此大的风险，无异于博彩。

当然，会有朋友提出“富贵险中求”的观点。如果是经验老道的“职业商界赌徒”，我们有理由给予更多的支持和信赖，但从PPG对供应商的管理控制能力、网络营销的策略和技巧、用户购物体验的不佳以及公关危机的生涩处理手法上看，PPG更像是“赌桌”上的新手。

◆互联网成就了后来者VANCL的强大和稳健。

PPG用两年多的时间实现了男士衬衫日销量超越雅戈尔，随后，VANCL仅用了5个月超越了PPG，而我想，这还只是陈年重出江湖，上演B2C电子商务好戏的第一幕。

“68元”+“陈年”B2C电子商务里一个漂亮的案例

早期以网络营销为主要推广渠道的VANCL成功的理由可以归纳为两点：那就是“68元”和“陈年”。

在很多方面，VANCL和PPG都非常相似，但，营销策略和订单来源这两个关键点上，两者有着截然相反的表现。

VANCL的衬衫有超过80%是直接通过网络销售出去的。到目前为止，VANCL的广告和营销渠道重心集中在互联网，而且，营销方面的成本远远低于PPG.这是VANCL和PPG最大不同之处。

“68元”是VANCL所有广告投放策略、营销策略、产品策略的核心。68元一件的、质量和档次达到相当水平的衬衫在国内几乎是绝无仅有的，在相同品质档次上比PPG还要实惠的衬衫彻底打破了潜在客户群的心理底价，也贴合了消费者潜意识里网络购物比线下购物便宜的心态，VANCL给足了一个让你马上下单订购的理由。

当然，不少行内的专家还会点到许多成功的必要条件，例如衬衫质量的控制和保障、产品的及时补货、物流配送的及时和配送人员服务态度良好等等，但我相信这些因素已经成为基础条件，是直销企业获得长远发展的最基本的要求，最近几年里大家不断探讨，通过差异化营销、差异化产品和差异化竞争才能在当今日记激烈的市场竞争中获得成功吗？我想在那么多的衬衫网络直销企业里，不少的经营管理团队都有相当的行业经验，在一些基础性、共性的销售因素上不会有在短期内影响全局的差距存在。因此，“68元”是VANCL成功的核心理由之一。诚然，我们通过媒体上的得来的信息可知，VANCL的产品品质优于PPG，而且VANCL的物流配送做得确实不错。

网络营销成为B2C电子商务的核心推动力

VANCL成功的第二个理由就是“陈年”。VANCL的核心团队由卓越网前任CEO陈年领导的团队组成，团队成员中大部分也是原卓越网的骨干。陈年团队对网络营销以及中国互联网环境的准确把握和实际运作经验是VANCL创造B2C电子商务奇迹的主要原因。以网络广告投放为例：VANCL网络媒体广告投放深度、广度和准度是近几年来少有的成功典范。以全国最大的三大主流门户的旗帜广告实现面的覆盖，以工薪阶层人群最集中、使用频次最频繁的主流社区、论坛以及即时通信工具实现重点目标人群的深度渗透，当然不可缺少的就是借助了搜索引擎的关键字广告以及搜索引擎们的内容广告对“长尾”上的零散潜在客户进行广撒网的捕捞，通过这些恰当的投放策略和方法，单就站点流量这个指标上看，VANCL的客流量高出PPG6~9倍。而另一项更为有效的网络营销策略就是大规模的网络联盟营销。充分发挥互联网价值链上分散的营销力量，是销售规模迅速倍增的最佳办法。高额的销售佣金使得众多的个人站长成为了VANCL的兼职推销员。当成千上万的人帮你去推销产品的时候，你的成功就显而易见了。我们可以看到，PPG最近也开始摸索和尝试网络联盟的销售方式，不过从CPS销售佣金的提成比例上看，VANCL的16%和PPG的10%已经足够理由让更多的网站主选择VANCL，更何况，在互联网里，VANCL的销量几乎是PPG的9倍。还有其他的几项因素，例如物流配送、站点设计等这些基础建设，在有经验的“陈年”B2C运营团队领导下少走许多弯路的。

一个让人充满了信心与期待的B2C网络直销身影

最近一段时间的市场布局和策略调整来看，VANCL正在朝着稳健成熟的中国第一的衬衫直销企业迈进。

提升产品品质、丰富产品档次和品种、加强物流和仓储体系的建设、开拓新营销渠道是VANCL最近开始着手的工作。以完善自身为主的长期发展策略表现出VANCL稳健实干企业风格。

拥有优良互联网基因的VANCL很有可能在2年时间里成为中国网络直销行业里的新的里程碑。

找几个让VANCL和PPG获得成功的理由

文章开始的时候我们提到了VANCL和PPG获得今天成功的两个理由。那么获得明天的成功又需要哪些理由呢？

1、紧紧抓住直销模式的灵魂——客户数据库。如果掌握了庞大的愿意接受和选择直销模式购买产品的客户数据库并能够很好的挖掘客户资源，那么我们可以把“实惠”和“男士衬衫”看成是我们用来吸引和打动部分消费群体，满足他们部分销售需求的手段。当我们掌握了客户数据之后，挖掘他们的更多需求，那么延长产品线去满足这些需求就变得自然而然，生意的规模便不断的扩大。

2、水泥、鼠标、信封、电话、电视都被证明为非常有效的直销模式，而总有许多潜在的客户只能接触到或者只愿意选择其中一种渠道。因此，根据企业发展的进程，有重点的开拓新的营销渠道能让传统的直销企业突破发展的瓶颈。

而关于“零库存”，在今天的流通行业里，环境和条件的成熟程度还不足以托起这种营销模式。从现实情况来看，VANCL不断进行线下物流中心的建设，红孩子坚定的执行着分公司拓展的战略，这些都说明了，在直销行业里，顾客的冲动型消费模式、物流配送的及时程度应该是直销企业认真关注的。

无论是以网络为主、还是主攻电话与信封，只有把握住直销行业的本质，并坚定的贯彻下去，像VANCL和PPG这样的新型直销企业发展步伐才会更有力，更稳健。（ProBIZ.com博商电商研究频道 By： 叶海）

——适用于单品牌、短产品线的B2C电子商务销售模式

◆网络营销渠道渐成气候，实体+网络的电子商务营销模式将成主流？

    网络渠道已经发展成为零售企业一个新生的潜力巨大的营销渠道

    相对于传统企业的分销渠道而言，除了传统的直销、代理、分销等销售渠道模式，网络分销渠道已经广泛受到传统企业的高度重视。随着传统渠道竞争的白炽化、网上购物环境的成熟、网上购物市场规模的飞速增长。一面是传统渠道竞争的压力，另一面是新兴渠道广阔市场前景诱惑，网络分销渠道已经成为众多传统企业整体营销渠道战略部署中的一粒重要的棋子，而不少企业已经从网络分销渠道中获得极大的收益。

    由实体经营延伸到网络的B2C电子商务模式更稳健、更强壮、更有竞争力

    在已有线下业务运营的前提下，传统零售企业发展电子商务，在人力、物力、财力三方面都有实业支持。传统零售企业进军B2C电子商务是传统企业基于现有业务模式的一个延伸，有线下业务、品牌、渠道、顾客等多方面资源的支持，这种电子商务模式更稳健，相对于纯网络型电子商务企业更有竞争力。 

◆卓越当当模式、淘宝模式、实体延伸至网络模式——传统零售企业触网模式，三种模式谁主沉浮？

    由纯网络运营向多品类及线下渠道资源建设发展——卓越当当模式

    卓越、当当起源于纯网络型网上商城，现在都不约而同的开始拓展线下的供应及配送渠道。

    卓越、当当，作为国内最具影响力的纯网络起家的B2C网上商城，他们在B2C电子商务领域走先一步，但他们并没有获得太大的优势。一方面是亏损的传言，另一方面两公司不约而同从精品销售思路转变到现在猛增产品品种以及线下仓库规模的事实，除实体店面外，他们在物流、仓储等传统零售行业的流通环节中投入的人力、财力都在不断的增大。也许他们都在多年的网商历程中发现飘荡在空中的纯互联网B2C模式并没有太大的生存优势的而且遇到了巨大的发展瓶颈。

    不涉及物流和商业运营，只提供第三方支付平台和信息流等中介服务的网络中介商——淘宝模式

    淘宝，起源是个人二手业务交易的平台提供商，后来发展成主要提供个人交易中介服务的免费交易服务平台提供商，现正拓展B2C模式交易中介服务。

    众所周知，目前淘宝上的卖家绝大部分都是一些无营业执照的个人经营者，他们通过向上游厂商或批发商分散采购产品进行零售赚取差价。淘宝所充当的角色就是为个人的买家和卖家提供一个交易平台，就买家和卖家的身份以及交易性质来看，淘宝有点类似一个农贸市场，目前淘宝免费为无证经营的淘宝卖家提供B2C性质的地摊网店。无营业执照就是C，C2C名副其实。

    现在淘宝高调进军B2C，但无论从经营的规模还是从可见的商业模式来看，淘宝只是邀请部分的生产厂商上到淘宝的平台进行网上销售。淘宝本身的角色并没有太大的改变。虽然2006年淘宝做到169亿的交易额，成绩斐然。但07年或者是08年，就算交易额增大几倍，那还依然是平台上的交易额，而不能称为淘宝商城的销售额，这是核心。

    国美、苏宁、沃尔玛、家乐福——实体经营延伸至网络的电子商务模式——传统零售业触网模式

    先不从行业细分区别，国美、苏宁、沃尔玛、家乐福都是拥有实体商城和网点的传统零售业里的大人物。类似这类传统企业进军电子商务领域，开设网上商城，他们的模式与早年诞生于互联网本身的B2C网上商城卓越、当当、亚马逊有着本质的区别。
有两大明显特征：

    先有线下成熟的运营的实体商城、仓储系统、供应链体系、物流配送体系，后有网上商城，充分利用实体商城的渠道网点、既有的仓储系统、供应链体系以及物流配送体系发展网上商城业务。传统零售企业开设的网上商城，其运营都基于线下实体商城，早期来说，传统企业开设的网上商城更像是在互联网上开设的一家分店，是线下业务在网络里的延伸。

    先有品牌和众多的顾客，然后通过实业、品牌及线下核心顾客的基础逐步拓展网上的业务和顾客群体。比起线下商城的商业地产开发、固定资产投资和建设等投入的巨额费用，纯网络型网上商城的初期投入成本相对较低，但为了解决品牌诚信问题，他们也倾注了大量的心血和金钱。

 
◆实体延伸至网络的电子商务模式占据绝对优势

    商品品类优势：

    传统零售企业在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势，尤其是大型连锁卖场，由于覆盖面广，规模大，其商品品类数量和品质方面都更有保障，而且其中大部分都是与老百姓日常生活息息相关的商品。对于中小型零售企业来说，他们的区域优势则更为突出，通过区域采购，能以较优的价格，区域性的供货渠道获得独特产品的经营权。传统零售企业的商品品类优势是纯网络型B2C企业无可比拟的。更丰富的商品品类和更有保障的商品品质，能为网络购物人群提供丰富的商品选择，加快促进B2C电子商务的发展。

    价格成本优势：

    规模采购和高效的商品流通周转是零售商获得供应商较高折扣的最重要因素。传统企业通过这两点能在与上游供应商的谈判过程中获得更大的议价权力，甚至直接获得商品销售的定价权。而在这方面纯网络型B2C无法与传统企业相比。

    渠道优势：

    以大型连锁零售企业来说，由于其网点布局面广，供应链管理较成熟，配送体系也相对完善，而且这些资源都是既有的。充分发挥这些优势以后，能为众多网络购物人群提供高效低成本的物流配送服务。类似当当卓越，他们要从零开始的集中建设大型仓库和物流配送体系，无疑是直接拿自己的短处和别人的长处相比较。优劣对比一目了然。

    品牌及顾客群体优势：

    传统零售企业从事实业运营，从资金规模、品牌诚信、社会知名度方面拥有先天的优势。而且通过较长时间的运营和会员管理运作，积累了大量的会员数据，这些数据对拓展网上商城核心用户帮助巨大，而当这些区域性的或者是全国性的零售企业品牌进入电子商务领域，他们的推广和渗透都拥有强大的线下品牌支持。相对而言，更容易突破诚信障碍，获得高速发展。

◆我国B2C电子商务发展遭遇瓶颈！如何突破我B2C电子商务发展瓶颈？

    诚信无保障、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化是当今中国B2C电子商务发展的四大瓶颈。而传统零售业进入B2C电子商务领域是解决B2C电子商务发展瓶颈唯一办法

    业内人士普遍认为是诚信无保证、服务不完善、供应链短小，物流系统未优化等一系列长期悬而未决的问题严重阻碍了中国B2C电子商务进一步发展。专注于企业级电子商务应用的博商软件技术有限公司提出，目前除了行业领先的若干家大的B2C网上商城（当当、卓越、携程、e龙、北斗手机网等），绝大部分B2C网上商店都是没有实体店面、没有品牌优势、没有资金实力的小企业，诚信度成为最大的发展瓶颈。而C2C则借由支付宝和贝宝（paypal）等第三方支付手段的出现，在淘宝和易趣的平台上，以迂回的方式缓解了部分诚信问题；其次，在供应链方面，B2C商家所提供的产品类别和品种远远低于C2C所提供的，本该有的优势却变为了劣势；第三，绝大部分B2C商家都没有与第三方物流建立完善长期的合作关系，缺乏规模优势，无法利用信息技术来提高物流效率，降低物流成本，本该比起C2C应成为优势的物流效率和物流成本没有体现出来，有时还因为企业自身的问题，变为了劣势；在服务品质方面，本该也是B2C领先于C2C，但现实中这一点也没有体现出来。一切的一切归结于，本该由传统零售业承担的B2C电子商务市场，现在却由纯网络电商公司和能称得上是电子商务农贸市场的C2C平台的个人卖家霸占。

    而如果B2C 电子商务领域里是由卓越当当和淘宝担当起主要角色，那么无论是品牌、诚信、物流配送、供应链整合、售后服务、区域采购等问题将永远无法解决。

    博商软件技术有限公司probiz.com认为，中国的B2C乃至于整个的网络购物，真正要发展壮大，必须让传统企业大规模进入，才能解决B2C发展的四个障碍。

◆传统企业进入B2C电子商务领域为我国现有B2C电子商务带来怎样的革命？
——我报记者就相关问题对企业级电子商务解决方案研发商博商软件技术有限公司进行了采访。

    纯网络型B2C企业对传统商务精髓了解欠缺，遭遇传统零售企业的巨大挑战

    博商软件提到：传统零售企业由于多年的商业运营积累，对商业运营的精髓了解透彻。对于如何提升单店的销售额，如何通过折扣、折上折、现金券、返现、运营积分、捆绑销售等销售和促销手段提高顾客的消费频次和客单价，他们有丰富的实战经验。他们的进入能对现有的网上商城销售运营模式带来巨大的影响。丰富的商务运营经验，是纯网络型B2C企业最欠缺的。博商指出，无论是从技术架构还是经营理念，纯网络型B2C企业都未能把传统商业精髓体现出来，也正因为这一点，传统企业的大规模进入能帮助我国B2C突破发展瓶颈，促进我B2C电子商务的进一步发展。

    传统零售企业能提供更多的增值服务

    传统零售企业尤其是区域性的零售企业，掌握大量的当地资源，为顾客提供除商品销售以外的更多增值服务，而纯网络型网上商城无法拥有相关资源， 而就目前的资源状况而言也无法为顾客提供更多的增值服务。这是网络型电子商务企业短期内无法掌控的资源。

    传统零售业业态丰富，对B2C电子商务带来创新和革命

    无论是超市模式或者是专卖模式、传统零售企业是根据商品特性、消费人群喜好、供应链实际情况等多方面进行考量，并经过反复的市场验证后做的一个选择。07年以后超大型购物中心的发展速度减缓，大百货则发展速度提升，这些现象都很好的证明了这一点。而随着零售企业与电子商务的融合，各种业态的零售企业发挥各自的优势，为B2C电子商务带来形式丰富的电子商务化的零售业态，定然为B2C电子商务带来更多的创新和革命，将各种业态的特点和优势发挥出来。

    为何马云惧怕沃尔玛？

    曾有人问马云，阿里巴巴最大的对手是谁，马云不假思索地表示：“是沃尔玛。”

    阿里巴巴、支付宝、淘宝、雅虎是马云手里的豪华阵容。但他们中间无一是独立经营商业产品的零售性质企业。以阿里巴巴为例：阿里巴巴为供需双方搭建交易桥梁，作用巨大。但无论平台上的现金流量有多大，供方和需方交易多么活跃，市场多么巨大，所有的这一切，阿里巴巴充当的角色只是中介服务提供商。平台上的现金流只能说是阿里巴巴的交易额而不是销售收入。作为中介服务提供商，阿里巴巴不能将供需双方的经营活动进行管理，不可能将供需双方的资源整合起来以获得更大的收益。当商务活动的信息不对称鸿沟逐渐抚平的时候，阿里巴巴发展的速度将会减缓。

    无论是出于炒作还是愿景，马云把自己与沃尔玛每年27105亿元人民币全球收入比较，实在很难扯上关系。但有一点是清晰的，如果沃尔玛切入中国电子商务，马云一定会相当头疼。 

◆博商软件认为传统零售企业进军B2C电子商务领域优势巨大，同时也面临四大挑战。

    挑战一：

    来源于传统零售业对网络的陌生和抗拒。

    习惯于真金白银交易的传统企业对虚拟的网络环境了解不深，想要在短期之内客观的改变传统行业管理层对电子商务的理解与认识并不容易。这需要一定的时间，通过政府、媒体及行业协会等多方面地共同推进。当市场因素、政府主导、媒体舆论多方面达成一致后，中国B2C电子商务产业的发展会迎来一井喷式的发展阶段。

    挑战二：

    B2C电子商务技术发展成熟与否也在很大程度上影响我国传统企业B2C电子商务化的进程。过高的软件及基础设施建设投入、脱离商务本质的技术框架，业务模式粗糙的系统平台、无法与企业现有信息管理系统整合的障碍这几方面的问题都迫切的需要解决。不断推进技术的发展，加快通用平台的研发与建设能极大的降低费用与成本。而国内市场上也已出现了诸如博商软件这类的专门针对零售业“E”化的企业级B2C电子商务研发商。他们的存在为促进传统零售企业电子商务化进程起着极其重要的作用。

    挑战三：

    无论是实体商城或是网上商城，作为一个商业运营的个体，必须投入一定的人力和精力去运营，必须学习理解和掌握网络市场环境的特性和网络营销的模式。以往许多传统企业经营网上商城失败的主要原因是对这一项目的重视程度不够。

    从长远说来，要全面发挥B2C电子商务的优势，必须将ERP、SCM、CRM这几块企业内部的信息系统整合起来。这涉及到企业内部较大的调整，也是需要一定时间去慢慢转变。

    挑战四：
 
    来源于现有网商和外国B2C电子商务的双重竞争压力。卓越当当经营B2C电子商务多年，拥有庞大的用户群和知名度，传统零售企业发展电子商务虽然有一定优势，但要在网络环境中将优势发挥出来需要一定的时间和运营，在进入B2C的初期，难免会处在劣势的地位；而外国的B2C电子商务发展到今天已经相当成熟，外国零售企业在中国的线下布局逐步完善，当一切准备就绪，外国B2C电子商务就能凭借线下布局的实体资源迅速拓展在线业务，他们拥有成熟的实体+网络经营体系，竞争力非常大，对传统零售业电子商务化挑战同样巨大。

◆传统零售业如何应对这四大挑战？

    传统零售企业应采取积极态度应对网络营销渠道的崛起

    我国应加快国内B2C电子商务技术研发进度。目前国内专业的企业级B2C软件研发领域还处在相对空白的阶段，IBM等国际巨头由于天价的项目实施成本，让众多以“实在”著称的传统零售企业望而却步。所幸的是国内已经出现了博商软件这类提供企业级电子商务解决方案的专业B2C电子商务研发商。博商的存在为传统零售企业电子商务化起着巨大的促进作用。

    企业应转变观念，把电子商务业务块的运营重视起来。我国应加快培养既懂传统商业又懂网络的边缘型人才，应加快发展类似博商软件的专业化电子商务咨询与实施企业，通过技术、业务流程重组等方式将传统实体业务及经营优势平移到网络平台上。

    抢占先机，抢先布局网上B2C销售渠道，借助本土化经营的优势，抢占网络市场，通过数据库营销等手段掌握终端消费顾客。 

    传统零售业进军电子商务将颠覆现有的电子商务市场？

    传统零售业电子商务化会否革了卓越当当的命？

    卓越、当当、淘宝如何应对来自传统零售业的挑战

    博商软件认为传统零售业进军电子商务并不会给卓越、当当、淘宝带来致命的打击  

    三大原因：

   网络购物市场规模处在高速增长期，未来几年增长速度更达到年均50%以上

   经营模式和经营的重点不同，各种模式都有彼此的生存发展空间。

   多年的运营，为卓越、当当、淘宝积累了大规模的用户和良好的品牌形象，这是目前网络型电子商务企业的核心竞争力。
 

    网络型电子商务企业如何应对来自传统零售业“E”化的挑战？

    博商软件认为网络型电子商务企业应走“轻公司”模式，减少固定资产的投入，充分利用第三方物流、第三方支付平台、第三方仓储等资源，以最低的固定资产投入和运营成本降低经营风险和经营成本。类似PPG等企业就是非常典型的成功案例
   
    转变经营重点，坚持精品零售和专业零售思路，通过特殊产品的规模化、专业化经营取得竞争优势，占据专业市场份额。

    抢占特殊市场份额。类似深圳盈盛科技有限公司，他们的成功模式更突出。深圳盈盛科技通过外贸型B2C电子商务平台建设，专门针对欧美等市场进行电子产品的零售与批发。基于深圳华强北的专业市场群，盈盛的经营实现了零库存的销售模式。其成功经验非常值得纯网络型零售商家学习。
   
    网络型电子商务企业应该向传统零售企业学习。网络型电子商务企业应充分学习传统零售企业的商业经营技术，以“电子商务，技为商用”为指导思想，用商业运作而非技术运作的思路来运营网上商城。上文提到PPG以及深圳盈盛的成功案例中，他们的企业创始人都有多年的传统行业商业运营经验，他们的成功更大程度上都来源于对传统商业经营理念的深刻理解。在技术与商务结合应用方面，博商网上商店系统为企业提供了一个很好的参照对象。
 

     总结：传统零售企业入侵互联网，对网络型电子商务企业带来影响，但这种影响不是颠覆性的。高速发展的网络购物市场对传统零售企业，对网络型电子商务企业，对技术性的博商电子商务解决方案研发商，对B2C电子商务产业链上的所有企业带来的机遇和挑战都是巨大的。(来源：广州博商软件www.probiz.com原创)

    08年里我们看到许多电子商务企业获得了成功，而她们获得成功的商业模式都不尽相同。获得千万美元投资的京东商城是典型的大商超，里面的商品种类以万为单位计算；而同样名声在外的Vancl衬衫，产品种类不超两位数，经营的品牌也非常少，但她们两者都取得了巨大的成功，当然还有许多类似的例子不胜枚举。

    从市场上成功的例子可以看到，无论是多品牌多品类产品经营还是单品牌短产品线的网上商城，都能够吸引足够的网络购物群体关注。

    随着网络购物市场规模的进一步扩大，单品牌短产品线的电子商务也就成为众多企业和商家关注的焦点。相对于综合型的B2C网上商城，单品牌、短产品线B2C电子商务经营最突出的优势是单品利润率高、供应链管理及库存管理压力相对小、质量控制难度较低、流动资金压力较小、经营难度较低，是中小型企业或大型企业初次切入B2C电子商务的最佳经营选型模式。

    鉴于单品牌、短产品线的经营思路，以此为导向的网上商店专卖店版系统必须具备以下几点特色功能：

    1、 增强的产品变种选择功能；
颜色、尺码等产品规格选项是顾客在选购品牌产品所关注的重要因素，ProBIZ 网上商店系统专卖店版在产品的规格变种方面做了加强，并且在产品详细展示页面上的产品展示形式也    参考国外主流的品牌商城进行了完善，使得品牌产品的展示和选购更具人性化。

    2、 增强的产品混搭销售功能；
品牌消费文化深刻的影响着消费者的消费行为。恰到好处的搭配商品推荐能很好促进相关产品的销量，也能提升消费者的消费体验。ProBIZ Merchant One 网上商店系统专卖店版增强的混搭销售推荐功能可以很好的实现这一点。

    3、 与产品系列风格及不同产品品类对应的个性化货架设计；
在一个品牌系列中，一部分商家在主品牌下拥有多种风格的服饰，另一部分商家会拥有面向男性、女性、男童、女童的产品，为了更好的体现产品的定位与特色，是否能够针对不同品类的产品提供个性化的频道和详细产品内容页面设计呢？ProBIZ Merchant One 网上商店系统专卖店版能满足这一功能需求。针对不同的产品目录、不同产品品类可以定义独特的风格和设计。

    标准化的网上商店系统大大降低了企业运营B2C电子商务的经营风险，相信会有更多的企业会选择这种方式切入电子商务运营。

PS：服装网上商店系统专卖店版示例：fs.ProBIZ.cn（类PPG,Vancl,Bono的版面设计风格）

来源：ProBIZ博商电商研究www.probiz.com

毋庸置疑，2007年的IT圈里，电子商务已经成为了最为关注的话题之一。而且，电子商务所产生的影响已经由纯粹的网络铺向传统商业企业。许多以往只相信一手交钱一手交货的传统商家，开始意识到电子商务所带来的变化和冲击，而也因为2007年有许多成功的电子商务企业站到台前来，更多的企业主意识到“我也要电子商务了”。

我们可以看到在前两年，最火爆的电子商务模式还一直停留在B2B、C2C，B2C总被冷落。

所幸，我们看到了广州地区最大的百货零售巨头正佳、广百、友谊都开了网上销售平台；而龙粤通信、信惠电子等数码和手机经销商；还有十八淑女坊等服装连锁经销品牌；还有以烟酒销售为主的君怡酒业，他们都是传统企业拓展B2C电子商务的新起之秀。

更不能忽视的就是一直以来默默耕耘的B2C网上商城品牌，如优歌网、亦得网、广购网、中国皮具网、有传媒背景的金羊网等等。他们在长期的运营过程中积累了大量的忠诚客户和深厚的运营管理经验。

随着网络购物市场规模的爆发性增长，同时广东省委书记汪洋也将电子商务提到了具体的政府扶持工作日程上。可以预见华南地区的B2C电子商务也能够出现一个爆发性的增长。

于是，4月18日，在这个对于华南地区B2C电子商务有特殊意义的一天里，电子商务(华南)高层沙龙在广州召开。电子商务(华南)高层沙龙成立了专门的筹备委员会，委员会将会在近期成立华南B2C电子商务的行业组织。

有理由相信，这个行业组织的成立能将华南B2C的力量集合起来，让南派B2C电子商务的爆发来得更猛烈更有组织更具规模。

参加此次会议的B2C商家有优歌网、亦得代购、中国皮具网、优因网、威客巴巴、广购网、睿泰咨询、羊城晚报金羊网、中国特色网、LIKEFACE、艾薇莎、兔宝网、细胞好物等；除此之外，国内领先的企业级电子商务解决方案研发商ProBIZ Software的代表、中国经营报的代表也参加了此次会议，和参会的所有经验丰富的B2C运营高层做了互动和交流。

我们期待着，在沉默中爆发的南派B2C电子商务将会在08年里成为一颗耀眼的明星。