广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴

□本报记者朱汉斌 通讯员栗弘儒

编者按：

肇始于2007年美国次贷危机而引发的全球性金融危机，让数百万家依靠美元生存的中国中小企业无异于经历了一次炼狱般的洗礼。是生存，还是灭亡？无数大小老板都在思考着自己的出路。

进入世界经济形势更为复杂的2010年，众多盼望全球经济探底回升的中小企业，猛然发现自己的选择更少了，持续多年的美国强压人民币升值话题愈演愈烈，各国政府纷纷拿高盛开刀秋后算账，这让全球经济刚刚出现的一点曙光再一次蒙上了阴影。

雪上加霜的经济大环境，逼迫着大家另寻他路。当目光投向风生水起的电子商务时，老板们才发现自己落后时代许多，B2B、B2C、C2C、B2B2C等电子商务模式让人眼花缭乱，“馅饼”与“陷阱”同在，机遇与“黑洞”共存。如何选择适合自己的发展模式，成为摆在大家面前最迫切的现实问题。

在号称“世界制造之城”的广东东莞，以晚礼服为主业的东莞市锦狐服饰有限公司，从年销售几十万元人民币到现在月入二三百万元，只用了两年多的时间。该公司注册商标“创意狐”成为中国第一礼服品牌。

今年一季度，“创意狐”的销售收入环比又有大幅度增加，线上销售（网络销售）已占总销售收入的60%以上。喜人的形势，让企业老板对于当初毅然试水B2C的决定感到十分自豪；跃升为国内的行业老大，让“创意狐”的管理者对未来更加踌躇满志。

按国人传统的思维，奇迹的背后必定有许多动人的故事，而对于“创意狐”来讲，来自广州博商软件技术有限公司的团队是成就这一奇迹的另一只推手。天使、天才、猛人，这些褒奖对于“创意狐”的员工们来讲都不为过，而博商公司的出现和助力，不仅让他们活得更好，而且还清晰地看到了自己的未来。

“网络营销就是那么回事！”

这句话乍听起来有些狂妄，但熟悉博商的人会明白，这只不过是博商人对自己业务能力的总结，博商人有这个底气。

成立于2004年的广州博商软件技术有限公司从纯技术的中间件开发起家，起初的博商更像是一个个模块，镶嵌在IT巨头们开发的商业技术系统中运行。这种情况直到2008年才发生改变。

改变源于特立独行。从公司成立伊始，博商就坚持JAVA技术开发企业应用级产品，多年的沉淀与积累，造就了自己独到的技术领先优势和对电子商务的深刻理解。从2008年开始，有更多的国内外从事ERP、B2B等巨头们青睐博商技术，这一切让博商人对于自己又有了全新的定位。

技术就是服务，服务就是技术，这句话成为博商产品的核心理念。从V1.0博商网店系统产品的开发到V3.0版本升级产品，全流程服务贯穿始终。

作为国内率先形成电子商务实战理论体系的服务商，博商人在面对客户迷茫的面孔时，往往能把客户认为最复杂的电子商务模式化繁为简，并合理地应用到实际的运维当中。

博商公司总经理助理王琳便是这样一位解惑者。

王琳告诉记者，一个企业的电子商务定位源于三个层面：内部层面决定性质，这包括管理理念、业务流程、工作范围；外部层面决定价值，包括入口、出口、内部接口；空间层面决定位置，包括阶段和高度。

企业的电子商务可以以上述三方面作为依据，进行分析，再从企业自身特点出发，制定近期远期目标，并对目标各项细节进行细化，使目标更为明确。

王琳建议，对于有信心在电子商务领域发展而又刚刚起步的企业而言，分阶段推进网站建设运维将起到事半功倍的效果。为此，分为四个阶段较为稳妥，即初级阶段、深入阶段、运营阶段和总结提升阶段。

刚接触电子商务的企业，前期可以把电子商务建立在阿里巴巴、淘宝等知名电子商务平台上，特点是这些网站可以提供正规的业务流程，有较高的收入产出比，企业也可从中获得不少实践经验和理念知识。

经过初始阶段的接触和实践，企业可以考虑建立自己的电子商务平台，这需要完成三方面的工作：网站建立、市场推广和客户维护。

王琳指出，企业在运营自己的电子商务平台时，以市场推广为主导，以网站建立为工具，以客户维护为目标是企业电子商务体系建设的首要原则。

在运营阶段，随着业务量的增长，势必造成资源投入越来越多，这时候就需要系统的优化，从而达到减员增效的目标。

在博商人看来，网络营销的目的就是营造良好的互联网经营环境，那么，网络衍生的各种渠道和工具只是网络营销的手段，虽然很多很杂，但仍有迹可循。

博商公司运营总监潘文海对此有着深刻的体会。“很多企业面对纷乱繁杂的网络营销模式往往会感到无所适从，我们会帮助他们梳理出思路来，告诉他们什么是不变的，而什么又是在不断的变化中，这样便能让企业找准自己的发展方向，不迷失在起跑线上。”潘文海说。

让网络营销清晰可见，让电子商务简单易操作，渐成为博商的核心竞争力，吸引着更多的企业聚集在博商的周围，在电子商务大潮中一路同行。

比顾客更了解顾客

“你能帮我赚到多少钱？”很多IT界客服人员首次与企业面对面时，企业都会迫不及待地抛出这句话，无论你事先准备得多么充分，都会面临这个多少有点令人尴尬的问题，博商人也不例外。

与其他公司客服不同的是，博商人不会用讲故事的手段来打动客户。丰富的电子服务实战经验，数百家博商成功的电子商务案例，能很快化被动为主动，引导客户尽快脱离说教和反驳的游戏，进入更为实际的商业沟通中。

数据显示，自2006年以来，博商网络系统已在几十个行业中得到成功应用，其中不乏行业巨头。环球市场网站是广东一家传统的B2B电子商务企业。这家原来主要为广东的制造企业打造线上供应链的网站，不再满足于B2B模式的环球市场，2009年开始试水B2C，欲将MIC（即made in china）卖向全世界。经过长期的调研分析，并对各家技术厂商进行实地考察后，环球市场最终选择了博商委托开发自己的B2C电子商务系统平台，现在该项目已进入了实施开发阶段，将于近期上线运营。

博商雄厚的行业资源令客户十分信服。目前，博商产品覆盖了多个行业领域，客户分布在3C数码家电、服装服饰、钻石珠宝首饰、化妆品、母婴用品、家纺家居、皮具等行业，基本涵盖了电子商务活跃的领域。对客户与市场有着独到的经验和体会，逐渐沉淀为博商与客户融通和了解的体系之中。

比顾客还要了解顾客，有着两层含义，一是要了解客户的需求，二是要了解客户所面临的顾客，客户的市场需求是什么往往是顾客最关注的。

“技术不是问题，关键是需求”，这句话可能是软件开发人员为实施项目常对客户说的第一句话，但实际情况往往更为复杂。

“我们常面对的客户有三种，一种是自己的电子商务已做得不错的，一种是刚入门什么都不懂的，还有一种是半懂但有需求的。”潘文海告诉记者。其实，对于通过传统的营销渠道掘得第一桶金，甚至在不断做大的客户来说，脑子里全都是传统的渠道运营模式，乍一接触全新的电子商务，要颠覆其原有的营销知识概念，这无异于一场头脑风暴。

对此，潘文海已作足了准备。他们摒弃了简单的说教，站在客户的立场分析客户的行业特点、企业自身优势和短板、企业应该从哪种方式入手，利用博商丰富的经验帮助客户建立电子商务渠道。

比顾客更了解顾客，就必须对行业的需求变化、电子商务发展形势的变化有着更深的理解。资源共享，为客户提供更多的便利，让客户省钱、省时、省力也是博商屡屡打动客户的法宝之一。

“帮助客户建立了自己的电子商务平台，找准了方向，这只是打好基础而已，而这个平台在瞬息万变的互联网上的运营还会碰到各种各样的问题。”潘文海说。

潘文海所言非虚。当我们上线之后，除了看到新浪、搜狐、网易、QQ四大门户网站之外，还有无数的博客、信息港、论坛、社区；除了阿里巴巴、慧聪以外，还有众多的企业化运营的B2B网站。所有这些媒介、媒体和平台同时在掠夺着13亿人的眼球、时间和资源。

电子邮件营销、搜索引擎营销、病毒式营销、博客论坛营销、网络媒介广告投放……对于刚上线的企业来说，铺天盖地的网络营销信息和稀奇古怪的模式，令人瞠目结舌，头晕脑涨，找不到下嘴的地方不说，甚至于迷失在互联网的信息大潮中。

博商对此早有准备，得益于自身庞大的行业资源和技术优势，6年来，博商与IBM、用友、淘宝、百度、腾讯等巨头建立了良好的合作关系，如今，博商将这些优势资源与客户共享已成为现实。

博商公司产品质量总监吴冠楒介绍说：“在客户运营博商所建的电子商务平台时，我们会加强服务力度，在运营阶段会全力支持客户。如客户面临网络营销模式选择时，我们会根据客户的行业特点、自身条件、产品特性等提出全面的解决方案，同时，客户无需大费周折与广告商们轮番谈判议价，只要直接找博商便可省去了诸多麻烦，省心、省事、更省钱。博商能帮客户争取到更加实惠的价格。从现在看来，客户更喜欢这种模式。将这些客户觊觎的优势资源整合起来成为博商的优势，这无疑也是博商的竞争力之一。”

携手淘宝 引领更多企业分享B2C盛宴

好风凭借力，送我上青云。博商人的东风来自于淘宝。

近两年来，越来越多的品牌厂家相中淘宝这一电子商务平台，如休闲牛仔品牌杰克琼斯、休闲服装品牌优衣库等。与此相应的是，淘宝的C2C向B2C调整的策略也于2008年出台，这也预示着淘宝的店铺营销已从个人转向企业行为，淘宝网站也从单纯为个人提供C2C的交易平台，发展到为企业用户提供B2C交易平台。

淘宝策略的调整，为电子商务技术解决系统开发商们提供了机会，博商凭借多年的技术积累和实力，成为淘宝网唯一的JAVA技术开发B2C应用的战略合作伙伴。

博商对电子商务未来发展趋势的判断与淘宝不谋而合，这是个双赢的选择，潘文海告诉记者。

实际上，早在2006年，博商就率先在国内开发出企业应用级的B2C电子商务应用产品。基于对未来发展趋势的预测，博商系统预留了很多接口，其中与阿里巴巴、淘宝等网站的接口，使博商网店系统成为市场上兼容性、集成性最好的产品之一；同时，JAVA技术所带来的系统平台运营的稳定性，也让博商在短短的两年间便拥有了近两百家客户，赢得了良好的市场口碑。

“博商不仅仅是作为淘宝的技术方案解决合作伙伴，同时，我们开发的许多新的应用也可以帮助淘宝在B2C领域不断做大。”吴冠楒介绍。

“作为战略合作伙伴，博商的产品应用中，首选推荐客户应用或集成淘宝网。同时，博商本身就是一个电子商务平台，客户应用博商平台，不仅可以管理自己的电子商务网站，同时，也能管理淘宝网上的网店系统。因为，博商自身就包括了ERP功能，与客户的ERP、CRM、Call Center、WMS等企业管理软件有着良好的集成性。这样，通过博商平台，使淘宝、博商和客户自己的平台融为一个强大的电子商务平台，这是博商产品最大的卖点。”吴冠楒如是说。

博商网店系统的推出，对于众多外贸依存度相当高的中小企业，特别是珠三角的制造商们来说无疑是一个福音。

根据中国商务部网站数据，2009年中国电子商务市场规模已超过3.5万亿元人民币，比2008年增长了48.5%；预计2012年中国电子商务市场规模将突破10万亿元。艾瑞咨询的预测数据称，2011年，B2C的增长率将高达101.5%，到2012年，B2C将超过C2C成为网上销售的绝对主导力量。数据说明，在恶劣的国际经济环境下，运用电子商务的中小企业，其生存状况远远好于固守传统营销渠道模式的企业。

电子商务方兴未艾。与此形成鲜明对照的是，在金融危机的寒冬中困守了两年的许多中小企业业主，当他们满怀希望步入新年时才发现，通往国际市场的诺亚方舟依然杳无音信。尽管从中央到地方各级政府大声呼吁中小企业扩大国内市场销售，可对于习惯于接外单OEM的老板们自省时才知道，既没品牌、又没有国内市场营销渠道，转型谈何容易。

无独有偶，阿里巴巴董事局主席马云曾提醒广东企业家：“广东的企业会制造不会卖，广东几十年的发展，资金是港澳台的，品牌和渠道靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来买。而金融危机一来，海外渠道发生了问题，很多企业也就出现了问题。”

困境中已有许多企业在行动，选择电子商务，重建内贸渠道成为广大中小企业的首选。

国内某著名大学总裁班负责人雷宏告诉记者：“我们已和广州博商电子商务学院合作搞了4期电子商务特训班，参加培圳的都是来自珠三角的中小企业老总，而且要求学习和了解电子商务的学员正日益增多。我们也了解到很多中小制造企业想建立自己的电子商务平台，从这点来说，需求是很大的，对于中小企业来说，具备丰富实战经验的博商是很好的选择。”

不到两年时间，博商已通过合作、独立办班的方式，先后在广州、深圳、佛山、东莞、中山、大连等地培训了上千家企业和个人客户，犹如一位辛勤的布道者，与客户一同收获希望。

好产品必须有清晰的核心竞争优势

世界上最优秀的商务平台都不便宜，IBM、甲骨文、SAP，他们的技术先进，实力雄厚，产品与服务专业而资深。但庞大的初期开发投入以及更让中小企业望而却步的二次、三次开发和天文数字的运营成本，是仍在金融危机寒冬中挣扎的中小企业在考虑投资回报率时最为关心、不敢轻易“触网”的首要因素。

博商深知这一点，他们与中小企业主们站在同一战壕。植根于我国中小制造企业云集的珠三角，让博商对企业的需求有着不一样的体会，开发的产品在尽力满足客户需求的基础上，通过不断优化来突出产品的高性价比，进而推动企业应用。

博商新近推出的博商网店系统V3.0，针对企业需求，集成四大优势：产品优势、团队优势、项目实施及服务优势和企业技术资源实力优势。

博商公司首席设计师代志立2006年来博商之前是知名门户网站网易的一员。博商网店系统的开发，代志立可谓是元老级人物。他介绍，博商网店系统采用成熟的企业级JAVA技术，功能强大，性能优越，安全可靠，具有强大的扩展性，可满足企业对网店平台二次、三次开发的建设需求。与此同时，博商系统与企业业务系统，如ERP、CRM、WMS、Call Center等企业管理软件有良好的集成性。

“对于中小企业和刚试水电子商务的企业而言，合适的就是最好的，IBM、甲骨文的产品当然是世界上最好的，但昂贵的价格、巨大的运营成本并不是人人都消受得了的”，代志立说出了不少中小企业老板们的心声。

对于企业而言，软件采购和电子商务平台的搭建成本，在企业的电子商务总成本中所占的比例是很小的，还不到5%，更多的投入则来自于运营、推广和服务，代志立坦言。

尽管基于JAVA技术开发的博商产品的跨平台、拓展性优势非常突出，但博商仍然把服务放在非常重要的位置。由此，从2006年研发博商V1.0版本产品伊始，打造全流程服务就成为博商人构筑产品和企业核心竞争力的手段。

几年下来，博商从与客户的售前沟通、项目立项、实施到售后，实现了各个环节的服务跟踪与服务实施。在博商，客服部门不再是一个单纯的职能部门，如同公司的产品一样，集成了技术、设计、媒介、市场、售后服务为一体，召之即来、来之能战成为博商最核心的竞争力，也提炼为博商产品的差异化优势，成为国内电子商务系统技术解决方案集成商行业中的佼佼者。

博商人非常热爱自己的企业，把激情和爱心注入自己的产品之中。自始至终参与博商网店系统设计的代志立，对记者感叹道：“我把人生最美好、最黄金的五年都投入到了博商网店系统开发上了，这五年来，我们没有想别的，全都是用JAVA开发博商网店系统，如果说是拿青春赌明天的话，那么今天我想说，值！”步入而立之年的代志立，将站在新的起点上，看到自己的作品，在未来的五年，或许十年，焕发出更耀眼的青春。

记者手记

每个时代都有其主流的商务模式，抓住主流，就增加了推动力，否则，连原地踏步的机会都没有。尤其是对于众多渴望转型的中小企业来说，无论金融危机探底回升与否，摒弃幻想，跟上时代的步伐才是明智的选择。

广州博商软件技术有限公司以真诚服务于中小企业为担当，将宝贵的成功经验无私地与客户分享，与客户共成长的精神值得敬佩，相信博商的努力将会与广大中小企业一起，成功实现华丽的转身，诠释新的时代精神！对此，我们有理由充满期待！

（本版图片除署名外均为本报记者朱汉斌摄影）

《科学时报》 (2010-6-9 A2 专题)

• 1.广州推出博商网店系统V3.0
• 2.整合式营销决定电子商务的未来
• 3.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 4.B2C商城发展势不可挡
• 5.京东商城：不考虑做水货产品
• 6.B2C电子商务应自建物流体系

• 1.整合式营销决定电子商务的未来
• 2.B2C网站运营盈利模式研究
• 3.简述08年中国B2B/B2C/C2C发展趋势
• 4.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴
• 5.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 6.B2C商城发展势不可挡

• 1.别以为摆个地摊就电子商务了
• 2.简述08年中国B2B/B2C/C2C发展趋势
• 3.广州推出博商网店系统V3.0
• 4.B2C网站网络营销四步曲
• 5.B2C网站运营盈利模式研究
• 6.B2C大势之下传统经销商怎么办

理论上来说，一个标准的B2C团队，最核心的四个人是：运营总监，市场总监，客户服务总监，技术总监；如果没有总经理，则运营总监将居于核心地位；从运营的效率来看，B2C团队考核最重要的是KPI互锁，一荣俱荣，一损俱损；

1：运营总监：负责供应链的管理和网站总体运营，最核心的KPI是总销售额和订单转化率；

一个B2C的最核心的宏观数据，就是总销售额和订单转化率（之所以不考虑客单价和返单率是因为对于某些产品，这两个参数压根不合适），这两点最终决定了这个项目的投资回报率，作为项目负责人，自然要对此负责。

2：市场总监：负责广告投放和活动策划，最核心的KPI是每单的总销售额和平均CPS；

市场总监的核心工作其实是组织客群到网站上形成购买，最重要的自然是看形成了多少购买，每次购买的成本是多少；在完成总销售额的前提下降低平均CPS，就是其工作的指导思想。

3：客户服务总监：负责客服团队的运营和用户反馈的收集，最核心的KPI是客单价和交易笔数；

在实战过程中，我们发现，客服的服务质量，对于提升客单价的帮助要远远的大于促成成交的帮助，其实想想也好理解，让一个不想买东西的人买东西 比 让一个来买东西的用户多买一些 要难的多了，所以客单价作为kpi要优于交易笔数，这样有利于提升客服团队的积极性。

4：技术总监：负责开发维护B2C前后台系统，其KPI由前三位总监匿名打分；

这点应该没啥异义，作为支持团队，自然是由被支持的团队来打分了。

• 1.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴
• 2.广州推出博商网店系统V3.0
• 3.整合式营销决定电子商务的未来
• 4.谈谈B2C网站运营的创新模式
• 5.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 6.影响用户选择的5大因素

1、自产自销，把设计交给用户

最大的DIY购物平台是美国的Cafepress，国内近两年也陆续出现了一些类似模式的网站。这种网站的模式特点是：网站提供一个开店平台，同时会准备空白的杯子、日历、T-SHIRT、帽子、钟表、笔记本等毛坯商品。你只要充分发挥自己的想象力，将自己设计的图案提交给网站平台，网站平台会将你的作品印在空白的杯子、T-SHIRT等上面。接下来就是你来开店做销售，平台会帮你发货给你的客户。

2、趣味互动，猜猜我是什么？

这是一种非常有趣的互动式购物模式。美国的Midnightbox网站每周在美国东部时间的深夜推出一款产品，商品在上线时完全被遮盖，但会给出一点线索，如商品包装的长、宽、高、重量、建议零售价、生产商等。这时候访客可以到论坛里讨论猜测，随着时间推移，网站将逐步给出更多的线索，商品的价格也在逐步加高。在规定时间内猜到的人将赢得1000点的信用，同时可以以非常便宜的价格购买此商品，这时商品的真面目将展示在网站上，1000点的信用还可用来兑换店里的一些商品。总之，猜中的越早，购买越便宜，还能赚积分，真可谓时间就是金钱。

3、一页式销售，网页难看货好卖

初看这种销售模式，以为是一个不太会做网页的人做的页面，不讲究页面的美观，从头到尾全部内容都做在一个页面里。这种销售模式的页面很有特点，通常内容很多，文字标题多采用粗体，重要的话或关键词都标了黄或加粗，介绍内容里会有很多老客户的反馈意见，甚至会加入老客户的感言，在最底部会出现一个购买按键。事实上这种页面很适合人们在网上的快速阅读，易于抓住重点，那些客户感言也是很好的口碑营销。一页式的销售模式大多都是PDF文档，内容多涉及方法、经验、教程、知识等。

4、玩的就是心跳，价格是拍出来的

这里说的不是eBay和淘宝那样的平台提供商人，而是由商家自营的拍卖式销售，如果你参与过Bidz.com的拍卖，才能体会到原来网购也可以如此惊心动魄。Bidz是美国一家以拍卖方式销售珠宝的网站，网站刊登的商品起拍价远远低于市场同类商品零售价，参与拍的人也非常多，网站页面上的价格随时闪动，每每有人出价，原价会一闪，跳出新的价格。看着页面上价值不斐的珠宝、诱人的价格和跳动的数字，那场景真是让人捏把汗，在Bidz上购物，玩的就是心跳。

5、可换可买，资源带动销售

国外一个图书网，用户注册后提交自己闲置的图书到站上，当有人选择要阅读提交的书后，用户将书发给请求的一方，同时获得一个信用点。用户可以消费这个信用点，去选一本自己喜欢的书，以此类推。发出的书越多，获得的信用点也越多，同时你也可以免费看到更多的书。这个站除了换以外，每本书的旁边还有一个购买按键，如果想永久保留这本书，可以直接购买。

6、免费的午餐，试用型网站

试用品购物站上的商品多是一些商品的试用装，以化妆品居、主机空间、游戏点卡等居多。要求试用的用户填写详细信息，选好试用商品后，等待网站方筛选审核，当用户试用后，网站还鼓励会员做试用反馈。这类购物站是配合第三方公司推广产品和做市场调查的，以提供免费午餐的形式招揽顾客。

7、折扣销售，喜欢它就赶紧买

跟第5种模式不同，它是现场拍卖式的折扣销售。从原价100%开始下降，商品卖家开始设置一个最高价格和一个最低价格，然后每隔一段时间降价一次，比如每5分钟降价一次，出价者获得商品，如果降到最低价格还没有人购买，宣布拍卖结束。如果是喜欢的产品，你也不会因为一点点的折扣，而眼睁睁地看着它被别人买走吧！

• 1.B2C企业如何脱颖而出
• 2.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴
• 3.广州推出博商网店系统V3.0
• 4.整合式营销决定电子商务的未来
• 5.如何构架与考核一个B2C的项目团队
• 6.我们真的需要网站分析（web analytics）吗？

垂直化发展，可以做的更专更精，用户可以得到更多的专业指导，专业服务，而不是仅仅停留在销售上。尽管互联网让一切都变得透明化，价格竞争固然重要，但是目前的网购消费者更看重的是信誉口碑和专业服务。这不仅仅涉及到客服人员的专业水平，也涉及到用户的需求服务，在不久将来，专业化竞争必将成为 B2C网站的另一核心竞争因素。

在我们现实生活里，有百货商场巨头家乐福、沃尔玛，有3C商场巨头国美电器，大中电器，也有手机专营连锁店迪信通，家居用品专营商场宜家等等。在电子商务B2C网站领域，相信同样会出现这样的多元巨头和专业巨头并存的市场格局。

• 1.B2C网站运营六大关键
• 2.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴
• 3.广州推出博商网店系统V3.0
• 4.整合式营销决定电子商务的未来
• 5.零售B2C网站的优化
• 6.B2C商城发展势不可挡

第一个因素价格：在B2C的早期和中期阶段是最重要的核心竞争力，这是因为B2C是一个竞争无比激烈，价格战拼的刺刀见红的业态。线上与线下最大的不同在于，互联网是平的，消费者在各家商品同质化的B2C之间选择几乎没有什么成本，不像线下由于区域的原因，沃尔玛和好邻居可以各有自己的生存空间和客群，有不同的商品定价。基于市场集中度高的业态，B2C大都采取撇脂策略，甚至用亏损去换规模。

第二个因素服务：如果把零售比成餐饮的话，线下可以有大饭店也可以有小饭馆，顾客也能够认同不同的消费得到不同的服务差异这个常识。而在线上，消费者往往既要求便宜的价格又要求优质的服务。同时由于互联网是平的，消费者往往会以已知的最高标准来要求所有B2C都达到这一标准，却不考虑B2C之间的价格差异和阶段规模差异。

第三个因素库存：B2C的重要优势之一就是容量优势，互联网的货架是无限的，理论上可以经营无数种商品，但实际上商品备货和仓库本身还是有成本的，如果全部备货必然要增加资金流占压，仓库成本和库存跌价滞销风险，而如果不备货又很容易出现订单缺货的现象，如何在两者之间达成平衡，是个严峻的挑战。

第四个因素速度：一是订单处理的速度，受库存影响；二是配送的速度，零售的物流是一个整进零出的过程。线下零售的“零出”是由消费者完成的，比如沃尔玛把商品铺到货架上，消费者自己把商品买走。而线上零售的“零出”是由B2C自己和第三方配送公司完成的，消费者对时效性要求很高，中国的物流环境又是土路多于公路，从速度；服务水平；快递成本上都和消费者的要求有不小差距。

第五个因素WEB端的用户体验：网站的域名；速度；易用性；友好程度；导航和搜索相当于线下商场的店址；布局；装修和面积，而UI/UE则等同于商场的货架及商品摆设，可见其重要程度，而对于WEB端的用户体验是一个需要进行持续改进不断优化的过程。

• 1.B2C商城发展势不可挡
• 2.B2C网站之推广
• 3.建设好网店的要素浅谈
• 4.电子优惠券营销之路
• 5.B2C客户分析
• 6.B2C网站之用户体验

• 1.整合式营销决定电子商务的未来
• 2.博商软件王雷：C2C进军B2C不足为惧
• 3.剖析08年淘宝B2C策略调整的前因后果
• 4.别以为摆个地摊就电子商务了
• 5.简述08年中国B2B/B2C/C2C发展趋势
• 6.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴

1.购物流程优化

满大街的B2C都在说“减少了中间环节”、“给消费者以直接渠道”…之类，貌似是真的为企业节约了成本，但是您可知，B2C是为谁服务的？为消费者。你减再多的渠道，企业再怎么节约成本都是费话，得为消费者考虑。这也正是N多网站不太注重的细节：注册花个几分钟，还得填这填那，到了选中物品订购的时候还得勾这勾那，买家花时间在这上头早就闪人了。B2C应该站在消费者的角度，考虑“如果我是买家，我该怎么操作”：选中商品了是否真的需要登录后才购买？积分是否真的那么重要？购物流程当中如何向消费者推荐更多的商品？物流发货怎么样让消费者明明白白？

2.营销策略和广告效果的优化

传统的如加价购、满减、满赠等销售策略未偿不可用于B2C，但正是因为网络化的特性，本人一直认为互动才是电子商务营销的本质：极大程度上满足潜在消费者同商品、供应商之间的互动才能迅速拓展品牌实现销售。如果只是单独的提供商品展示，那B2C的优势一点也表达不出，充其量只是电视购物的一个复制品而已。同样的道理，广告效果也不能单纯的只是在商品价格优势上，当然这是一个方面，但是更重要的是对消费者购买欲的刺激：实用、新奇特、价廉，个性，满足这 4点多重体验的B2C广告才更实际些。与此同时，广告其实也应该与消费者的互动结合，以限时购为例，从表现上来看，商品是打折到底了，商家也血拼了，但消费者在不了解商品特性的时候还是不会轻易下手的：5000元的陨石打完折卖100块，对我还说那也只是个石头。

• 1.“多元化电子商务”和“垂直化电子商务”
• 2.B2C网站运营六大关键
• 3.广州博商：让更多的中小企业分享B2C盛宴
• 4.广州推出博商网店系统V3.0
• 5.整合式营销决定电子商务的未来
• 6.如何构架与考核一个B2C的项目团队

现在看来，从传统企业，电子商务B2C网站，到传统的电子商务巨头，再到投资商和媒体，都对B2C看好，不断有新的传统企业、电子商务B2C网站、风险投资商投入到B2C当中。
由于在B2C的基础环节，比如说支付、物流等方面已经有了相当的基础，可以说，B2C的春天已经开始到来。一场商业社会形态重组的革命的已经开始。
B2C是改变整体商业社会结构的重大历史潮流。在将来，电子商务的销售额可能要超过线下商城。在极端的时候，线下商城可能会成为一个产品的体验店，而不是购物的主战城。随着网络更多渗入人们生活，电子商务将拥有最大的商务威力，B2C首先是人们需求的驱动和商业基础的完善，然后，将改变整个商业面貌，未来的商业企业的成功，电子商务是其中重要的一环。它不仅改变商业态势，也改变社会形态，最终推动商业和社会的前进。这一切并不是空想，现在仅仅做线下生意还可生存，但是要想长远发展，做大做强，必须着手电子商务的准备，否则，未来被淘汰是必然的结果。
由于B2C平台有多方巨头加入，未来的格局有可能不完全是一家独大，传统的企业也因此可能有了更多选择，但是在别人的帝国之下，要收税（每笔交易须交一定比例的佣金），要被管辖，难以有最终的自由，也存在价格比较的缺点，只消几秒，通过搜索引擎，消费者就可完成价格比较。于是，传统企业也有了独立自主的诉求，尤其是大的品牌和实力雄厚的大企业，必然需求电子商务的自由之路，希望最终把命运掌握在自己的手里。
就像日本知名服装品牌优衣库，在淘宝开旗舰店，但是也开独立域名的电子商务网站，从终极而言，它不希望把命运交给别人。
对于不同的传统企业而言，应对B2C电子商务之道是不同的，而且在不同的时期也是不同的。
如果处于电子商务的摸索阶段，可以先通过在电子商务的平台进行初步的试验，熟悉传统B2C企业在电子商务上遇到的问题，总结各种有缺点，积累电子商务经验。
再次，根据公司的长远战略目标，确立独立的电子商务计划，包括网站系统，推广，网站系统跟生产，支付，库存，物流，售后等等系统的无缝结合，最后形成一个高效率的电子商务管理系统，实现公司价值的最大化。佐丹奴的B2C电子商务的成功为后来者提供了可以参考的模式。由于有了很好的ERP电子商务管理系统和分布全国的线下店铺，在订单处理，库存，送货速度，售后服务等方面做得非常出色，它拥有了独立的电子商务网站，这为它的未来的整个发展做出了很重要的铺垫，随着网络购物的发展，它要比大多数同类产品的竞争对手都抢占了优先的位置，在竞争中做好了站位，就容易获胜。但是，还是要根据自己的特点来推进电子商务的战略，比如说，佐丹奴在全国有了店面渠道，在物流费用上是有优势的，佐丹奴的整个企业电子商务管理系统都是无缝结合的等等这些优势都应该看到。
有些企业，比如优衣库在中国品牌知名度并不高，它通过在淘宝商城开旗舰店和开设独立域名网站的两手抓的方式进入电子商务。淘宝对优衣库而言，是一个有大量买家光顾的地方，远比在线下开设一个或多个商店的成本低，而且通过淘宝商城可以发现其目标客户的行为特点，为将来电子商务和线下店铺的开设提供基础数据。也许，它的最终的目标是建立独立的网络商店，但是，目前，它需要淘宝商城。

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